Назад в будущее
Кто-то, расставшись с частью людей и потеряв часть направлений деятельности, преподносит это как великую манну, направленную, в том числе, и на то, чтобы у оставшихся милых сердцу сотрудников жизнь наладилась в обозримом будущем.
Мое глубочайшее мнение – реально сегодня в выигрышной ситуации оказались компании, готовые к старту. Не к банальному отталкиванию ото дна, а к работе на развивающемся рынке. Тут есть три составляющих: глубинное понимание рыночной ситуации в целом и атмосферы в недрах своей компании, готовность соотносить долгосрочную стратегию развития компании с оттачиванием гибкой бизнес-тактики в условиях изменяющегося (а возможно, и устаканивающегося) в 2010 году рынка, а также наличие надлежащего количества оборотных средств, без которых сегодня никуда.
Все прочее, например, как страна будет жить дальше – вещь немаловажная, но это зависит от нас лишь как от избирателей, и то очень в малой мере…
Этот год был самым непростым в истории отечественной полиграфии. Во всяком случае, в 21 столетии. Работая в свое время в журнале «Друкарство», я, честно говоря, слабо заметил последствия дефолта 1998 года. На объемах рекламы это тогда отразилось не очень сильно. Да и не имело тогда наше издание ярко выраженной экономической составляющей. Равно как и не вижу я экономической составляющей в действиях некоторых своих коллег сегодня. Но это уже совсем другая история.
Факт остается фактом – то, что тогда прошло мимо, сегодня зацепило самым что ни на есть серьезнейшим образом… На протяжении года мы писали о рынках цифровой, широкоформатной, трафаретной печати, в фокусе нашего журналистского внимания постоянно находилась бумажная отрасль. Естественно, не была оставлена без внимания и офсетная составляющая полиграфического рынка…
Нам было очень интересно, а какой же сегмент в итоге станет локомотивом, который потянет за собой всю полиграфию в светлое послекризисное будущее… Явных локомотивов я не увидел… Представители абсолютно всех сегментов полиграфии пережили серьезнейшее падение объемов в начале года… И ковали свое светлое будущее в разборках с поставщиками материалов, моментально взвинтивших цены, со своей собственной кредиторской задолженностью. Ведь пострадала вся цепочка.
Должны были и полиграфисты, и полиграфистам… Причем ни в том, ни в другом случае разговоры о компенсации курсовых разниц не могли происходить абсолютно безболезненно. Во всяком случае, поставщики расходных материалов пострадали очень значительно. Хоть и рассказывали в мае поставщики бумаги, что им удалось вернуть значительное количество кредиторской задолженности, но в это верится не до конца. С той динамикой изменения курса, которая была свойственна концу 2008 года, даже в течение дня наблюдались колебания процентов в 15%, что провоцировало убытки либо недостаточный заработок бумажных трейдеров и поставщиков других расходных материалов, даже отгружаемых по предоплате… До конца эффективных механизмов компенсации ТАКИХ курсовых разниц еще не было придумано.

Но жизнь-то продолжается
Что характерно, очень многие полиграфисты не отбрасывают в сторону мысли о техническом переоснащении. Сегодня навскидку можно назвать несколько десятков типографий разных сегментов полиграфии, в которых на протяжении года были инсталлированы новые единицы оборудования, либо инсталляция оборудования происходит в настоящий момент: «Новый мир» (Донецк), «Высокий замок» (Львов), «Легко Инк» (Киев), «А-Принт» (Тернополь), «Торнадо» (Харьков), СЭЭМ (Киев), «Такі справи» (Киев), «Сфера» (Львов), «Адамс» (Львов), «Арт-Лайф» (Феодосия), «Полипресс» (Симферополь), «Альфа-Пик» (Киев)…
Представители очень многих типографий сочли нынешний год удачным периодом для отстраивания бизнес-процессов, совместив процессы оптимизации производства с повышением эффективности существующей структуры. В течение года был очень заметен интерес полиграфистов к различным методикам активных продаж полиграфических услуг. Но сами по себе активные продажи – это тоже палка о двух концах. Например, некоторые представители рынка широкоформатной печати, особенно в период выборов, относятся к переходу к активным продажам достаточно скептически, отмечая, что такая методика на рынке, который порядком ужался, но все же остается высококонкурентным, может спровоцировать дальнейшее снижение стоимости оказываемых услуг.
И подобное утверждение вполне правомочно, потому что подкреплено конкретными примерами. Чего греха таить, качество оказываемых услуг у многих широкоформатчиков небезупречно, а сами по себе эти услуги, например, в сольвентном сегменте вполне стандартны – активная продажа в этом случае может скорее навредить, чем принести пользу. Это на рынках, менее конкурентных, а еще лучше на формирующихся – активные продажи приносят безусловную пользу.
Продолжаю считать, что на рынке офсетной печати активные продажи – очень действенный механизм борьбы с кризисом. Правда, сами по себе они совершенно ничего не решают. Их внедрение должны быть сопряжено как минимум с наличием у компании отлаженного бизнес-процесса, сбалансированного коллектива, соответствующего парка оборудования, уникального торгового предложения.
Я уже молчу о том, что сама по себе активная продажа еще не означает, что этот клиент будет вашим «до гробовой доски»… Здесь многие процессы важны – и списки клиентов, и алгоритмы первого звонка, и, что гораздо важнее, личная встреча с грамотным ее «закрытием», и подготовка последующих предложений, и перевод клиента из числа ситуативных в постоянные, где немаловажны соблюдение мельчайших нюансов отгрузки, поиск поводов для периодических напоминаний о себе, корректное закрытие всех бухгалтерских документов…
В целом полиграфисты в этом году потянулись к знаниям. Проводимые нашей редакцией совместно с Алексеем Капустой (нашим учредителем) мастер-класс и семинары свидетельствовали, что народ готов учиться. Этот опыт был для нас первым, но скорее всего не последним. Мы постоянно будем адаптировать наши методики к реалиям изменяющегося рынка. Сегодня, думается, есть ряд блоков авторского тренинга Алексея Капусты «Продажи и сервис для типографии», которые для полиграфистов стали еще более актуальными. Я говорю, прежде всего, об отстраивании бизнес-процесса, так как предполагаю, что векторы движения оставшиеся на рынке типографии уже прочувствовали сполна. Шаг за шагом, методично отстроить бизнес-процесс на различных участках полиграфического производства считаю ключевой задачей для типографий в 2010 году. А если кто-то это уже сделал и вполне удовлетворен, что ж остается только снять шляпу и застыть в немом восхищении.
Мне было интересно прослушать вебинар Александра Высоцкого «Бум клиентов: организация маркетинга на предприятии. Создание плана и бюджета маркетинга», организованный днепропетровской компанией «Рост-Экспо» в рамках он-лайн конференции, информационными спонсорами которой мы стали, а одним из докладчиков был Алексей Капуста. Другими – не менее продвинутые в вопросах маркетинга и менеджмента специалисты – например, Даниил Гридин с вебинаром «Отзывы как эффективный низкозатратный инструмент маркетинга». Вот только массовостью он-лайн конференция не отличалась, да и перебои со связью периодически напрягали. А в целом – это нормальное начинание на пути к дальнейшей конвергенции различных информационных платформ…
Отмечу, что «конкурентность» рынков по Украине очень неравномерна. В этом пришлось убедиться при подготовке, например, обзора по цифровой печати. Лейтмотив очень прост – в Киеве операторы рынка цифровой печати пока еще не работают себе в убыток, а вот в Донецке и Одессе многие вынуждены это делать. Не все, разумеется, – есть и в Донецке очень удачные примеры ведения бизнеса в области цифровой печати. Это когда компания с самого начала была ориентирована на работу с крупными клиентами, не привязывалась к разносортице, и своевременно организовала вторую площадку в Харькове, когда туда переехал ключевой клиент, без отношений с которым было очевидно, что бизнесу угрожают некоторые неприятности.
В широкоформатном сегменте стоимость изготовления билборда во Львове и в Киеве, например, – тоже довольно-таки отличается. По Киеву многие аналитики отмечают, что даже в период выборов стоимость печати опускалась ниже плинтуса… Второй запомнившийся аспект – не наклеить на одну плоскость два билборда. И это тоже истина.
Что еще могу сказать о широкоформатной печати? Если судить по блиц-интервью, опубликованным в этом номере, многие участники рынка подумывают о приобретении УФ-оборудования в следующем году. Следовательно, приостановившийся было в своем развитии участок рынка получит новый стимул для развития. Кстати, очень многие дистрибуторы решений для УФ-печати, по их собственным оценкам, лишь поддерживают отношения с рекламным рынком, а ключевое внимание обращают на производителей мебели, стекольную промышленность…
Характерно, что в широкоформатном сегменте периодически происходят довольно значимые инсталляции. И если накануне выборов приобретение оборудование у банка, который за долги изъял его у другой типографии, – процесс вполне прогнозируемый и объяснимый, то покупка новой высокопродуктивной машины, которая будет использоваться не для печати политической рекламы, а, скорее, для сегмента «рекламного» (это если Украина вновь не вошла в слишком затянувшуюся полосу выборов) – мне лично непонятен. В Украине не столь большой рынок, чтобы очередные покупки такого уровня были загружены. Да и процесс эксплуатации аналогичного оборудования проходит с переменным успехом – от весьма удачного до частичной загрузки.
Есть отдельные покупки и на рынке офсетной печати, есть подписанные контракты на инсталляции в 2010 году, есть возвращение к реализации контрактов, подписанных на drupa, но отложенных, как оказалось, не в очень долгий ящик из-за кризиса…
Шесть событий уходящего года. Мини-хит-парад
1. Если б я составлял своеобразный хит-парад событий рынка полиграфии, он бы выглядел несколько своеобразно. И в нем наряду с реальными событиями были б и несколько событий в более глобальном понимании… Это касается прежде всего безусловного санирования рынка полиграфии. Этот процесс уже начался. Очень многие типографии, отдельные дистрибуторские структуры покидают рынок… Оставшиеся в зависимости от уровня своих докризисных аппетитов, от своего понимания ситуации и степени отлаженности бизнес-процессов либо заняты непрекращающейся оптимизацией – благо размер арендной платы постоянно уменьшается, либо потихоньку входят в графики платежей во взаимоотношениях с дистрибуторами материалов и начинают подумывать о планируемом техническом переоснащении. Многие и во всех рыночных сегментах переоснащаются – см. выше. В процессе дальнейшего санирования велика роль как оздоровившихся типографий, так и дистрибуторов (что им интереснее – много нестабильных контрагентов или ограниченный круг стабильных (?), банков и лизинговых структур (отбирать ли машины у нерадивых плательщиков (?), а получится ли найти им применение (?))…
2. Взятые нами точечным образом комментарии у ряда руководителей типографий свидетельствует – в полиграфии о переоснащении думают всегда. И это, безусловно, очень важно. Потому что постоянно приходится слышать мнение о том, что полиграфия становится «Золушкой», не задающей тон в реализации проектов – такая себе обслуживающая отрасль. Ряд наших собеседников подчеркивают потребительский характер полиграфии в Украине и тот факт, что общая планка качества снизилась. Планируемое техническое переоснащение как раз будет способствовать тому, что полиграфия вновь станет обретать свою исключительность.
Для ряда типографий, решающихся приобретать брендовую технику, переоснащение – это уже не просто отстраивание от конкурентов, возможность быть отличными от них, не просто уникальное торговое предложение… Это жизненная философия, они не мыслят себя иначе. Подстегиваемые в этом своем понимании дистрибуторами, заинтересованными в продаже новой техники.
В последнем квартале 2009 года стал очевиден интерес рынка к новому печатному оборудованию. Как это ни странно. В частности, подписаны контракты на поставку машин Heidelberg в типографии Huss, «Макрос», «Укрпол»… Интервью с руководителями всех этих структур напечатаны, кстати, в этом номере журнала.
3. Иное дело, что в 2009 году пришлось думать и о таких вещах как формирование новых возможностей. Это и наличие уникальных торговых предложений, переориентация сферы деятельности (ведь не секрет, что уровень заказов в упаковочном и рекламном сегментах упал совсем в разной степени, а медийный рос в течение года, достигнув пика к выборам)... Многие задумывались о построении удаленных отделов продаж, слиянии и поглощении конкурентов, линейной диверсификации. Офсетчики приобретали небольшие цифровые типографии, типографии в других городах, типографии Восточной Украины организовывали представительства в Киеве, киевляне смещали бизнес-активность в регионы…
4. В уходящем году состоялось несколько выставок, так или иначе связанных с полиграфией, – в Донецке, киевские «ПакЭкспо», REX, «Полиграфия», отдельные были отменены, в том числе из-за «эпидемии». В 2010 выставок скорее всего будет чуточку больше, потому что и в этом сегменте не прекращается конкурентная борьба…
5. Кстати, последствия «эпидемии» наша живучая отрасль победила быстро, хотя отдельные ее сегменты и пострадали – особенно цифровой печати по требованию. Да и сама по себе бизнес-активность несколько приостановилась, что конечно же вылилось в некоторое замедление платежей, в уменьшение активности на рекламном рынке, скомкало предвыборную печать агиток тех, в чьих фамилиях нам путаться в январе… Так что активно насаждавшие эпидемиологическую истерию, думая навредить нашей отрасли в самую последнюю очередь, так или иначе сделали это…
6. «Принт плюс» жив. Я очень хочу, чтобы полиграфия развивалась, и буду делать все от меня зависящее, чтобы каким-то образом влиять на этот процесс. Мы проведем редизайн «Принт плюса», снимем вопросы, остающиеся хотя бы у нас самих к контенту справочника «Полиграфия Украины», мы, естественно, постараемся перенести часть нашей активности в Интернет, создав более функциональные площадки, нежели те, что есть сегодня.
У нас слишком мало времени. После ухода Print Week на рынке станут появляться и новые издания – вероятнее всего клоны ушедших: вряд ли сегодня кто-то пойдет на заведомые убытки, приобретя франшизу. Клон – он и в Африке клон. Ведь очевидно, что народу интересно читать об инсталляциях и трендах, в том числе в интерпретации западных экспертов, а рыночную информацию получать в формате «блиц» – это способны сделать и представленные на рынке издания.
Иное дело, что формат блиц предполагает такой уровень периодичности, который проглотит только развивающийся рынок. Но к этому надо стремиться. А так, по большому счету, появление новых конкурентов лишь ввергнет их в ненужные расходы, а существующим изданиям не даст заработать и развиться надлежащим образом. Мое мнение.

Что же будет?
Что же будет происходить на рынке полиграфии? Многое, конечно, будет зависеть от векторов, которые зададут Украине хозяева новых вождей. Сегодня расклад довольно монохромный.
Из «черного» отмечу неведение, в котором пребывает народ в отношении дальнейшего политического курса Отечества да и послевыборной жизни вообще. Особенно, конечно, и типографии, и дистрибуторов волнует возможность возобновления банковского кредитования. Также большинство игроков рынка так или иначе постоянно изменяют свою тактику, стремясь адаптироваться к определенным изменениям, происходящим на нем.
Дистрибуторы оборудования с переменным успехом продают расходные материалы, либо делают акцент на тех направлениях продажи оборудования, которые востребованы по-прежнему (оперативная полиграфия – печатные машины с периферией, трафаретные и тампонные станки, бюджетные решения для широкоформатной печати); в то же время продавцы тяжелого оборудования надеются, и на то есть основания, что продажи новых машин будут уже в 2010 году…
Вот и получается, что «черного» практически ничего и нет. Есть только некая ситуация, в рамках которой всей полиграфии жить-проживать да добра наживать ближайшие лет пару. А может больше. Ибо большой вопрос: «А удастся ли рынку в целом, отдельным его сегментам вернуться на докризисный уровень?»… Ведущие производители офсетного оборудования, например, считают, что на докризисный – вряд ли, но на процентов девяносто от докризисного по объемам продаж вполне возможно. Наверное, что-то знают…
Мне лично не нравится ситуация, когда дистрибуторы, прежде всего материалов, готовы вновь возвращаться к практике товарных кредитов. Будучи расхолаженными стабилизацией валютного курса и понимая, что до выборов колебания скачков не будет, они декларируют отсрочки платежей как практику повышения лояльности клиентов. Типографии, благо, в этой ситуации уже ведут себя более-менее корректно и не набираются материалов впрок, понимая, что подобные действия могут повлечь некие последствия. А может, просто сформировалась корпоративная этика.
В отношении типографий, думается, процесс санации почти завершен. Все те, кто был нежизнеспособным, или практически все, ушли с рынка, многие примут такое решение по итогам выборов в зависимости от улучшения/ухудшения (?) микроклимата в стране. Ведь по состоянию на сегодняшний день в отдельных сегментах рынка, например, печати рекламно-коммерческой продукции печатных мощностей в разы больше, чем необходимо для существующего объема, а вот упаковочный сегмент загружен работой, и не случайно отдельные типографии коммерческой печати, если судить по интервью с ними, подумывают о переходе в упаковочный сегмент.
Ряд наших собеседников скептически относятся и к мысли в отношении ухода большинства печатных изданий в Интернет. Это говорит о том, что и медийный сегмент будет пока что жить, возможно, несколько диверсифицировав направления своей деятельности, особенно, если страна вновь вступила в затяжной период выборов… Впрочем, я б не стал недооценивать ту опасность, которую несет Интернет будущему печатной периодики. Но здесь в рамках конвергенции информационных платформ я лично ожидаю, что контент в электронном виде и контент печатных изданий будет все более сближаться, чтобы в итоге слиться в едином оргазме. А вот разного рода кросс-медийные механизмы воздействия на сознание потребителя, которые без полиграфии невозможны, станут тем инструментом, который это слияние ускорит.
Из «белых» светлых и греющих душу полиграфиста вещей мы все помним о приближающемся «Евро-2012», о курсе европейской интеграции, о котором провозглашают едва ли не все потенциальные народные избранники, о том, что даже если рынок продолжит ужиматься, а некоторые мощности на нем высвободятся, то все равно никак не смогут ведущие типографии продолжать работать на одних и тех печатных машинах. Да и не слишком им интересно будет восстановленное оборудование, привыкли уже отстраивать бизнес-процесс на основе западной модели, предполагающей периодическую плановую замену печатных мощностей.
Очевидна и привязка многих лидеров рынка упаковочной и рекламной полиграфии к брендовому оборудованию немецкого производства, очевидно и желание немецких производителей в нынешних условиях просто поддерживать определенный уровень продаж. Говорят же о Китае представители «немецкой тройки», что да, продаж много, но это продажи, обеспечивающие объем, но не существенную прибыль, поскольку рынок высококонкурентный.
Очень хочется, чтобы и наш, украинский рынок стал высококонкурентным в истинном понимании этого слова, чтобы утратившие привлекательность для столичных типографий и крупных типографий развитых мегаполисов в регионах машины для всех способов печати находили место не в подвалах тех же мегаполисов, а печатали в районных типографиях газеты и непритязательную упаковку, а то и этикетку, чтоб эта цепочка работала.
Сегодня совсем не случайно постепенно просачивается в прессу информация о подписании контрактов на поставку новых офсетных машин, высокопроизводительного широкоформатного оборудования, производительных систем цифровой печати, флексографских навороченных машин…
Это на самом деле – симптоматично, и говорит не только о том, что типографии возвращаются к отложенным на время планам технического переоснащения; они решаются на подобные покупки и сейчас (!), проведя ребрендинг, оптимизировав производство, наладив работу отдела продаж…
А значит – самое трудное время украинская полиграфия уже прошла. Наступает время – строить…