Print+: Какие основные тенденции наблюдаются сегодня на рынке красок для офсетной печати?
Олег Попов: Отмечу удешевление самой краски. Многие дистрибуторы ищут возможность работать не с европейскими, а с восточными производителями -- из Китая, Тайваня, ОАЭ, Японии.
В рулонной печати с сушкой и без сушки преобладают краски европейских производителей Flint Group, Huber Group, Sun Chemical, потому что конечные заказчики требуют качества, которого возможно достигнуть с использованием европейских красок.
В сегменте рулонной печати без сушки многие заказчики уделяют меньше внимания качеству конечной газетной продукции, так как считают этот сегмент дешевым. Меньшее количество заказчиков все-таки обращает гораздо больше внимания на качество, стремясь поднять газетную продукцию до уровня рулонной печати с сушкой.

Print+: Кто сегодня является вашими дилерами? Насколько активно ваше представительство занимается прямыми продажами?
О. П.: Да, мы являемся продающим представительством. Выполняем все функции по принятию заказов, размещению их на заводах Sun Chemical в Европе, доставке непосредственно заказчику и интеграции красок в технологический процесс. То есть, выполняем функции продавца и оказываем техническую поддержку.
Дилерская сеть изначально формировалась очень тяжело, так как активно работать на рынке как продающая компания, а не как представительство, способное предоставить информацию в виде информационных материалов, мы начали с середины 2007 года. Это был расцвет экономического роста Украины, когда никто не заботился о договоренностях, правилах игры на рынке, каждый пытался продать побольше.
С конца 2008 года мы начали общаться с теми, кто самостоятельно поставляет краски Sun Chemical, стремясь создать негласное общество, союз фирм, которые продают Sun Chemical. Я встречался с поставщиками и рассказывал, что наша цель – не перехватить заказчиков, узнать цены и условия поставок, а выяснить конъюнктуру рынка. И если есть проблемы, то попытаться их совместными усилиями решить. И не допустить, чтобы другой дилер не попал в аналогичную ситуацию с этим же заказчиком.
С 2009 года мы начали активно работать с НВТ «ППП». Сотрудничаем с этой очень сильной как с точки зрения продаж, так и технических возможностей компанией по многим направлением, обмениваемся информацией. Также работаем с небольшой компанией из Западной Украины ПП «Полигрупп». Есть и ряд небольших компаний, с которыми подписаны дилерские соглашения.

Print+: Краски Sun Chemical продают «Полиграфимпорт», «Прок-бизнес», ТД «Сигма»… Каков их канал поставок при наличии вашего представительства?
О. П.: К сожалению, их канал поставок нам неизвестен. Еще в 2007 году на стенде «Полиграфимпорта» на «Полиграфии 2007» демонстрировались краски Sun Chemical. На вопрос «На каком основании вы поставляете эти краски?» я не получил вразумительного ответа, и до сих пор мне этот канал неизвестен.
Но самое главное, все эти поставщики покупают краски Sun Chemical в Европе, и это оригинальные краски Sun Chemical (я видел их у заказчиков). С одной стороны, это неплохо, так как помогает торговой марке Sun Chemical завоевывать рынок, а с другой, не очень хорошо, так как невозможно оценить рыночную долю бренда, понять, какая ценовая политика у ряда поставщиков, каких отношений с заказчиками они придерживаются. Подобная ситуация наблюдалась во многих бывших соцстранах, которые сегодня являются членами ЕС. Когда границы стали более-менее прозрачными, а поставки краски подконтрольными, дилеры продолжили работу с официальными представительствами.
Я надеюсь, что в будущем со всеми этими компаниями мы сядем за стол переговоров и будем искать точки соприкосновения. Рынок сужается, и уже в этом году мы начнем посещать одних и тех же заказчиков.
Новые типографии не открываются, ходят слухи о том, что в ближайшее время многие крупные типографии ожидает так называемое «искусственное банкротство», а может быть и настоящее. Возможно, они попробуют списать старые долги и начать с чистого листа. Но это можно сделать только документально, ведь все будут знать, кто владелец и кто за этим стоит.
Генеральный директор «Полиграфимпорта» Сергей Паламарчук в интервью вашему журналу делит заказчиков на категории по степени их порядочности и готовности возвращать долги в период кризиса. Эта позиция нам близка, поэтому нам и хотелось бы обсудить вопросы взаимодействия с «Полиграфимпортом», одним из крупнейших игроков по Sun Chemical в офсетном сегменте, и найти точки соприкосновения. Я думаю и надеюсь, что они будут достигнуты в этом году.

Print+: Sun Chemical -- мировой лидер по продажам краски. В Украине ситуация немного отличается, потому что сильны позиции других игроков. В каком бы процентном эквиваленте вы б могли оценить свой рынок в области, например, листовой печати.
О. П.: Если принять во внимание суммарный объем продаж «Сан Кемикал Украина», наших представителей и тех компаний, которые поставляют краски Sun Chemical самостоятельно, то наша рыночная доля, на мой взгляд, составляет не менее 30-35%.
Первые позиции в Украине Sun Chemical не занимает еще и потому, что до 2007 года мы были просто представительством, которое помогало типографиям начать работу на красках Sun Chemical, но сервиса как такового не предоставляли.
Для Sun Chemical продажа красок для листовой печати – лишь один из бизнесов. Компания очень сильна в табачных красках, сольвентных чернилах для струйной печати, спиртовых и водных жидких красках для флексографии, в сегменте рулонной офсетной печати.

Print+: Насколько активно на сегодняшний день вы играете в сегментах рулонной офсетной печати с сушкой и без?
О. П.: Я бы оценил совместную деятельность Sun Chemical и дилеров в этом сегменте на тройку по пятибалльной шкале. Когда необходимы VIP-краски, заказчики приобретают наши материалы, но в офсетной печати с сушкой по соотношению «цена-качество» сильны позиции Flint Group. Мы пытаемся продвинуть наши краски, но сталкиваемся с жесткой конкуренцией. Сегодня типографии играют в открытую, и не было еще ни одного отказа, где бы в типографиях не показали счета от дистрибуторов Huber, Siegwerk, Flint и не сказали: «Вот такая цена, вы готовы предложить лучше?». Если очевидно, что снизив цену до требуемого уровня, мы будем работать в убыток, то прекращаем общение…

Print+: Sun Chemical имеет богатую историю продаж в Украине. И даже не столько Sun Chemical, сколько производители, что вошли в его состав -- Coates Lorilleux, Hartmann, Gibbon...
О. П.: Все печатники с опытом знают, что под брендом Sun Chemical продаются краски Coates Lorilleux, Hartmann или Gibbon. Недавно я получил информацию, что усовершенствовали завод по производству пищевых красок в Германии на базе бывшего производства Hartmann.
Прежние бренды со временем уйдут с рынка. Останется Sun Chemical, который с прошлого года официального входит в группу компаний DIC Group. Эта японская компания владеет акциями Fuji Printing Maschine и Kodak. В настоящий момент конгломерат DIС Group и Sun Chemical – крупнейший производитель пигментов и красок в мире.

Print+: В номенклатуре Sun Chemical сотни наименований красок – электрокондуктивные, для печати на внутренних панелях приборов, термохромные… Ваша программа в офсетной печати так или иначе унифицирована? Сколько наименований вы поставляете на постоянной основе?
О. П.: Украинский рынок не настолько развит, чтобы воспринимать всю программу поставок Sun Chemical. Рынком востребованы триадные краски для листовой печати. Мы начинаем поставлять краски серии Diamond, так как выпуск World Series в скором времени будет прекращен. Серии Sun Chemical Diamond, Express и Intense – три кита, на которых держится листовая офсетная печать на бумаге и картоне.
Уже для более притязательных клиентов, которым необходима высококачественная краска для изготовления коммерческой продукции и упаковки, предлагаются серии Irocart и Irocart GN, которые рекомендуется использовать для печати упаковки, находящейся в прямом и непрямом контакте с продуктами питания.
Краски Irocart в свое время поставлялись на постоянной основе, так как отдельные заказчики регулярно приобретали эти краски. Сейчас их поставка производится на контрактной основе, по предварительным заявкам и на условиях предоплаты. Конечно, объемы упали, но заказчики нас не подводят -- они ответственно и взвешенно подходят к процессу оформления заказов.
По фолиевым краскам мы, в основном, для дилеров поставляем серию Foil 44. По УФ- направлению работаем не очень активно, наши дилеры -- больше, но ко мне информация не поступает. В сегменте красок для рулонной печати с сушкой мы остановились на трех сериях – Galaxу (эконом-серия, рассчитанная для работы на немелованных бумагах и обладающая ускоренным механизмом высыхания), Panorama (краски среднего уровня) и Rototherm (для высококачественных работ -- более насыщенная пигментированная краска).
В сегменте рулонной печати без сушки мы предлагаем две серии – Polar (пигментированная серия, которая не требует специальных условий как в цеху, так и в машине), Classic (чуть более дешевая краска, менее пигментированная и подверженная температурным влияниям, требует некоторого опыта для работы).

Print+: Как вы встретили кризис? Наверняка ведь была значительная дебиторская задолженность…
О. П.: Если сравнивать дебиторскую задолженность 2009 и 2008 годов за аналогичный период, то в 2009 году она намного выше. В 2008 году у нас был меньший уровень продаж. Его нам удалось увеличить в течение 2009 года. Многие наши конкуренты были вынуждены уйти с рынка, другие вследствие наличия большой дебиторской задолженности не смогли быстро стартовать. В течение этих 4-5 месяцев мы получили очень многие заказы.
Конечно, получать назад свои деньги было очень нелегко. Но со многими из заказчиков продолжаем работать и теперь -- были подписаны дополнительные соглашения, составлены графики погашения задолженности, рассчитанные на длительный период, если у фирм была большая задолженность. Ни одна из этих фирм пока не обанкротилась, и мы получили назад все деньги. Частично, конечно, с компенсацией курсовой разницы, частично бремя курсовой разницы пришлось разделить с заказчиками. С каждым заказчиком мы садились за стол переговоров и просили придерживаться графиков выплат.

Print+: Вы говорите, что объемы ваших продаж в кризис увеличились. Помимо названных причин, что еще этому способствовало? Возможно, ваша краска хорошо позиционирована?
О. П.: Наша краска удачно позиционирована по цене. На мой взгляд, мы находимся сегодня на верхушке ценовой пирамиды. А рыночным успехам способствовал грамотно выстроенный процесс логистики. В 2008 году мы полгода потратили на сертификацию и адаптацию продуктов, эти процессы очень затянулись из-за общения с таможней. Когда же у нас на руках оказались все сертификаты, и соответственно появилась возможность поставлять краску «с колес», -- это был большой плюс.
Многие конкуренты не ожидали второго витка кризиса, у них образовалась очень значительная дебиторская задолженность перед западными поставщиками, которые не дают больших кредитных лимитов. Мы очень быстро перестроились -- сформировали адекватную ценовую политику, определили уровень минимального товарного кредита и отсрочки. Мы практикуем отсрочки тем клиентам, которые на самом деле работают и не собираются перетягивать на себя долги других.
Люди оценили нашу стабильность и поняли, что с нами можно работать, не опасаясь, что новый партнер может не задержаться на рынке. Они видят, что «Сан Кемикал Украина Лимитед» -- стабильная компания, работающая на рынке порядка двух лет и осуществляющая стабильные поставки вне зависимости от политических катаклизмов.
В 2009 году все наши наработки выстрелили, как пружина. Я думаю, что если в 2010 году ничего не изменится в таможенном законодательстве, мы будем уже просто работать поступально, и нам будет проще.

Print+: Sun Chemical предпочитает производить краски с универсальной формулой или все же в большей мере ориентированные на специализированное применение -- например, на печать на скоростных машинах или обладающие более ускоренным механизмом высыхания?
О. П.: «Сан Кемикал Украина Лимитед» -- приверженец универсального подхода, так как краски для специализированного применения, которые мы можем поставлять и концерн Sun Chemical производит на своих заводах, помогли бы многим типографиям -- лучше напечатать, немного сократить брак. Но это не обеспечит требуемый результат в общем объеме. Поэтому мы и поставляем краски, в рамках допустимой универсальности. Например, производителю пищевой упаковки можем предложить выбрать из трех серий красок, поставляемых на постоянной основе, но если видим, что это невозможно, предлагаем специализированную серию.
Для печати пищевой упаковки, непосредственно контактирующей с продуктом, мы предлагаем краски Irocart, альтернативные краски Sun Chemical не проходят некоторые тесты. Мы пытаемся унифицировать потребление красок, где это возможно, исходя из анализа требований заказчиков.

Print+: Как вы поступаете, когда возникает необходимость изготовить смесевые краски?
О. П.: У нас нет собственного производства смесевых красок. Подобные намерения были прописаны в бюджете, но 2008 год внес определенные коррективы.
Экономика должна стабилизироваться. Астрономические цены на недвижимость и строительство отпугивали наше руководство инвестировать средства в эти направления…
До сотрудничества с НВТ «ППП» мы заказывали смесевые краски у польского завода Sun Chemical. Непищевые краски заказывали в Польше, Германии, Австрии – в зависимости от того, кто быстрее мог выполнить заказ. С конца прошлого года по непищевым краскам мы работаем с компанией НВТ «ППП».
Краски для производства пищевой упаковки мы заказываем только на заводе Sun Chemical во Франкфурте, где работает одна из наиболее совершенных производственных лабораторий в мире. Их производство адаптировано для производства красок для прямого контакта с пищевыми продуктами и печати табачной упаковки.
Краски для печати пищевой упаковки изготавливаются только за границей, потому что это сертифицированный продукт, который требует бережного и профессионального подхода. Я полагаю, что у наших ключевых конкурентов также нет возможности изготавливать в Украине сертифицированные смесевые пантоны для изготовления пищевой упаковки.

Print+: У Sun Chemical очень много заводов. С какими из них преимущественно работает «Сан Кемикал Украина Лимитед»?
О. П.: Мы работаем с европейскими заводами Sun Chemical, находящимися в Австрии, Великобритании, Германии, Испании, Италии, Польше. У каждого из них -- определенная специализация. Например, Hartmann и Coates Lorilleux изготавливали хорошие листовые краски, зачем перенастраивать производство и делать краски максимально универсальными? Англичане в большей мере ориентированы на производство красок для цифровой печати и тампопечати. Австрийцы -- флексокрасок, красок для рулонной печати без сушки.
Но универсальные продукты при необходимости могут производиться на ряде заводов…
Мы работаем на «прямых контактах» непосредственно с заводами, чтобы сэкономить на логистике и времени доставки. Для примера – листовые краски делаются на заводе во Франции, именно на этом предприятии установлена специализированная линия по производству определенных серий красок…
Польский завод – это вообще back-up вариант. Если другие заводы не успевают изготовить краску или находятся на профилактике, мы приобретаем краски у польских коллег. Продукты Sun Chemical стандартизированы согласно внутренних требований концерна и стандартов ISO, и наши заказчики ни по маркировке, ни по свойствам, ни по запаху не могут отличить, где произведена краска.

Print+: Какие ключевые цели вашей компании на 2010 год?
О. П.: Первое – удержать позиции, второе -- выполнить и перевыполнить бюджетные показатели. Хотелось бы усовершенствовать политику работы с дилерами, организовать «круглый стол» поставщиков красок Sun Chemical и поддерживать конструктивный диалог. Так как каждый из игроков знает, кто, где и почем продает. Наверное, на данный момент они не доверяют нашим намерениям.
Например, мы нашли общим язык с НВТ «ППП» и «Полигрупп». Они мне доверяют, видя, что я не посещаю их заказчиков. Надо налаживать такие же отношения и с другими поставщиками, так как мы в одной стране живем и работаем.
Мы открыты, наши цели – работать и развиваться, я за сотрудничество даже с представителями компаний Flint и Huber. Там, где мы что-то не можем поставить, могут работать они, мы компания не заангажированная и открытая.
И. Агарков