ПРИНТ ПЛЮС: Бумага и Полиграфия
Пятница, 29.03.2024, 14:16
Приветствую Вас Гость | RSS
 
Главная Каталог статейРегистрацияВход
Меню сайта
Категории каталога
Тема номера [4]
Выбор и покупка оборудования [2]
Мир полиграфии [11]
Материалы [5]
Полиграфический маркетинг [6]
Цифровые технологии [5]
Полиграфия упаковки [1]
Главная » Статьи » Материалы

Продают все, качественно продают – немногие
Ликбез
Но в этот раз «Принт плюс» поступил несколько иначе. Помимо непосредственных предложений к поставщикам прокомментировать рыночные тенденции мы решили возродить нашу былую традицию. Издавали мы когда-то еще журнал [/b]«Принт плюс: прайсы», который интегрировался в состав основного журнала и выпускался отдельно. Там была собрана информация о различных предложениях на рынке оборудования и материалов.
Наша база данных субъектов полиграфии в чем-то уникальна. Она полна и достоверна, мы понимаем, кто из поставщиков, что представляет, кто из производителей, что производит. Именно поэтому с предложением принять участие в нашем обзоре обратились не менее, чем к сорока компаниям: представительствам, поставщикам, напрямую сотрудничающим с вендорами, перепродавцам, представителям метрополии и региональным компаниям, причем не только заметным на рынке, но и начинающим, нередко поставщикам продукции non-name.
Всем им была разослана простенькая формочка, заполнив которую, они автоматически получали ту самую возможность «попиариться на шару», ибо публикация таблички с указанием серий и особенностей красок предполагает и такие строки как «Данные поставщика». Воспользовались своей шаровой возможностью не все. Но ничего – я еще неплохо ориентируюсь в рынке пластин, аналоговых и цифровых, других групп расходников, поэтому вновь ненавязчиво предлагаю сотрудничать на информационном и на рекламном тоже уровнях.
Упомянутая и подобные ей таблички будут печататься в наших новых рубриках «Материалы. Предложение» и «Оборудование. Предложение». Это ценная маркетинговая информация. Вне всякого сомнения. Особенно на рынке полиграфии, львиная доля субъектов которого маркетологов не признает, сократив их в первую очередь. Внимательный, проницательный и пытливый читатель да одернет меня, возразив – да что там несчастная информация о красках, ее в Интернете просто завались. Во-первых, не несчастная, а достаточно полная и достоверная, во-вторых, сопровождается комментариями поставщиков, а самое интересное, что информации о многих сериях красок, по крайней мере, в украинской части Интернета, да и в его русскоязычной части, нет. Ведь сайты весьма многих ключевых украинских поставщиков красок элементарно недоразвиты либо отсутствуют как класс. Впрочем, любой наезд должен быть мотивирован, и озвучен лицом компетентным. Я же пока таковым в сайтостроении не являюсь, но активно над этой составляющей работаю… Впрочем, отвлекся…
Итак, в нынешнем номере журнала вашему вниманию предлагаются сводные таблички, в которых собрана информация, предоставленная нами двадцатью поставщиками красок для офсетной листовой и рулонной печати. Неполная, конечно, картина. Больше их поставщиков наших разлюбезных. И мне прискорбно, что многие не сочли нужным снизойти, занимая те самые пресловутые рыночные позиции… А чего стесняться, я не понимаю. Материалы ими поставляются высококонкурентные, не самого плохого качества, позиции определенные есть…

Конкуренция и другие рыночные аспекты
Да, рынок красок высококонкурентен… Оно и понятно, количество офсетных типографий сокращается, платежеспособных офсетных типографий еще меньше. Поговаривают и о возможном банкротстве многих крупных типографий, либо о “фиктивном банкротстве”. Но поставщикам от этого не легче… При работе с типографиями, гуляющими по кругу, тем поставщикам, кто находится внизу пирамиды, и долги перед кем давние, не реструктуризированные, придется все же тяжеловато.
Как предвидеть здесь, как не обжечься? Информационная составляющая полиграфии, в том числе и в Интернете, такова, что даже если зародились опасения насчет чистоплотности того или иного клиента, истину в Сети не всегда сыскать. Иное дело -- пообщаться с коллегами. Не секрет, что многие ведущие продавцы и технологи поменяли не одну компанию в своей жизни, разумеется, и связи кое-какие остались, нередко вполне добрососедские. Но и здесь камерность рынка часто может сослужить недобрую службу.
В любом случае есть два обстоятельства: типографий и заказов стало меньше, поставщиков красок для офсетной печати меньше не стало. Отсюда мораль – доверяй, но проверяй… Например, любой входящий звонок с просьбой отгрузить материалы без предоплаты от контрагента, с которым ранее не работал, должен настораживать.
Кстати, не такая уже гипотетически невозможная ситуация. Часто имя клиента, бренд, сформированный еще во времена экономического роста, играет в пользу этого самого клиента, позволяя находить новых поставщиков, например, молодых и неопытных (а такие сейчас есть), которые еще сильно не обжигались. Парадоксально, что зачастую с крупными типографиями, имеющими многомиллионные долги, продолжают работать дистрибуторы всех мастей. На что надеются, на чудо, на возвращение бурного экономического роста???
Для меня, например, всегда оставалось загадкой, даже оценивая уровень кредиторской задолженности своей компании (а контрагенты ж полиграфисты -- !), как именно удавалось воскресать из пепла многим поставщикам, в том числе и красок, которые теряли, будучи кинуты сильно умными типографиями. Но видно запасы прочности были велики, или по цепочке процесс ходил: кинули нас, кинем и мы…
А в целом конкуренция, и об этом пойдет речь еще и чуть дальше, еще никому не вредила. Даже на столь ужимающемся рынке при увеличившемся, повторюсь, количестве поставщиков. Стремление конкурировать эффективно порождает освоение новых моделей продаж, более порядочных, я б сказал. В частности, не продать любой ценой, а продать, только убедившись, что данный продукт действительно необходим типографии.
В номенклатуре красок есть лишь семейства – это не пластины или полотна, где еще и есть типогразмеры, типы планок и т.д. Да, семейств красок бывает немало, но, как правило, у каждого из поставщиков есть две-четыре базовых серии, на которых он останавливается, изучая хитросплетения номенклатуры вендора, потребительские запросы украинских типографий и оценивая свойства красок в результате всестороннего тестирования. Иные семейства красок берутся на карандаш, их поставка декларируется, но с оговоркой – согласно предварительных заявок, а то и по предоплате.
Это бывает, например, в случаях, когда универсальные триадные краски так или иначе могут использоваться при печати упаковки, во всяком случае не слишком соприкасающейся с пищевыми продуктами, но есть возможность поставлять и сертифицированные серии красок, с низким уровнем миграции химически активных веществ… То есть, все зависит от степени ограничения свобод в работе типографий. Предъявляет заказчик жесткие требования, сертифицировано производство по ISO – извольте печатать специальными сериями красок. Вопрос – «А многие поставщики убили массу времени, чтобы получить в таможенных службах соответствующие «допуски и ограничения»?…
Интересна и приверженность к универсальности производимых красок. Для украинской типографии «универсальность» -- очень простое понятие. Краска должна быть получше да подешевле, сохнуть на запечатываемой поверхности, причем желательно любой, включая невпитывающую, а не на валах или красочном корыте… И многие поставщики (я бы порекомендовал почитать интервью с ними) таки декларируют наличие относительно универсальных триад. Иное дело, что краски пригодной к печати абсолютно на всем и при любых условиях, например, в холодном неотапливаемом гараже нынешней зимой, еще в природе не существует. И вряд ли в обозримом будущем появится, хотя, может, не зарекаться.

Сектор «Альтернатива»
Нередки случаи, когда при наличии в Украине представительства той или иной компании-производителя красок, многие дистрибуторы предпочитают возить краску самостоятельно, пользуясь альтернативными каналами поставки… Страна такая. Договориться не могут. А это было бы правильно -- не мешали б хоть друг другу продавать на ужимающемся, повторюсь, пока что рынке…
Именно потому и задумываюсь постоянно о судьбе такого бренда, как Sun Chemical. Учитывая давнюю предысторию Sun Chemical в Украине, когда НВТ «ППП» (тоже, кстати, не сильно информационно открытая сегодня компания) поставляла Hartmann, «Прок-бизнес», «Рост-Ан» и «Укрполиграфпостач» с MacHOUSECoates Lorillex, а сам Sun Chemical стал известен примерно на рубеже веков, когда была проведена масштабная рекламная компания («Енергія сонця у ваших долонях» -- одна из наиболее впечатляющих в то время)…
Много с тех пор утекло воды: Sun Chemical поглотил Hartmann и Coates Lorillex, несколько раз и под разными эгидами в Украине начинало работу официальное представительство компании. В нынешнем номере напечатано интервью с Олегом Поповым руководителем ДП «Сан Кемикал Украина Лтд». И что же из него явствует? А только то, что процесс поставки красок компании в Украину весьма специфичен.
Есть официальное представительство, которое помимо прямых продаж работает с НВТ «ППП», ЧП «Поли-групп» и несколькими дилерами с несущественными объемами, а есть ряд поставщиков (ООО «Полиграфимпорт», «Прок-бизнес», ТД «Сигма» и другие товарищи), которые возят краску концерна по своим каналам и прекрасно себя при этом ощущают.
Соответственно, и рыночная доля Sun Chemical в Украине не самая малая. Но я б на месте руководителей всех этих уважаемых компаний попробовал бы выработать общие правила игры, хотя бы для того, чтоб не отбирать друг у друга кусок хлеба и планомерно увеличивать рыночную долю. По крайней мере, в процентном отношении. Ибо рынок офсетной печати вряд ли будет активно расширяться.
Вторая крайность, свойственная этому процессу. У Sun Chemical широчайший ассортимент позиций в номенклатуре. Тем не менее, если верить информации, присланной поставщиками, явной градации и деления по семействам поставляемых красок нет. Есть три серии (World Series, Diamond и Express), которые возят многие, а есть другие серии (Intense, Exact Pso), которые поставляются уже более узким кругом поставщиков. И это только в сегменте традиционных триадных красок для листовой печати. С пищевыми красками и красками специального назначения ситуация еще запутаннее…

Вот блин
Итак -- контрагентов-заказчиков у дистрибуторов материалов стало меньше. Зато самих дистрибуторов и красок, которые представлены на рынке, меньше не стало. Часто эти краски без опознавательных знаков, “нон-нейм”… Тем не менее, и типографии ищут, где подешевле да получше, и дистрибуторы стремятся любой ценой, применяя агрессивные продажи, войти к новым для себя заказчикам.
Особенно настойчивы при этом поставщики красок известных мировых концернов (Brancher, Martínez Ayala, Samor Group, Sun Chemical…), которые предлагают свои относительно качественные краски по достаточно приемлемой цене. В целом же на рынке красок для листовой офсетной печати есть относительно четкая градация: премиальный сегмент (примерная цена @6-7/кг, хотя поговаривают и о неких суперкрасках по цене @10/кг), средний диапазон (60-70 грн/кг), нижний сегмент (все, что ниже 60 грн/кг, вплоть до цифр, которые только могут нарисовать сознание «серых» поставщиков красок без вкуса, цвета и запаха и воображение алчных типографов, западающих на халяву)… И, кстати сказать, у ряда производителей (у тех же Huber Group или Sun Chemical) номенклатура весьма широкая, посему аутентифицировать их принадлежность к премиальному сегменту или же среднему не так и просто.
Парадоксально, что продают при этом все поставщики. Не последнее значение имеют фактор пребывания технологов на производствах заказчиков, глубина проникновения маркетинговых концепций ключевых поставщиков в сознание потребителей и стойкость печени представителей уважаемых продавцов к психологическим воздействиям крепких алкогольных напитков.
У поставщиков красок каждого сегмента свои резоны. Например, у представителей премиального сегмента они почти железобетонные. Ведь краска в общей себестоимости заказа занимает не столь уж и значительное место… Для малых типографий возможность печатать высококачественной краской априори означает и возможную помощь технологов одного из ключевых дистрибуторов в отлаживании безболезненного технологического процесса. Для крупных производителей -- более-менее гарантированную предоставляемость. Не случайно продавцы высококачественных красок не работают с ситуативными клиентами. По уверениям представителей этих компаний, свои краски они продают только тогда, когда провели на предприятии-заказчике всесторонние тесты, на основании которых убедились: продукт будет востребован и является именно тем продуктом, который необходим заказчику… Иной вопрос, что тесты зачастую бывают настолько глубокими, что не всякий производственник понимает их необходимость.
Но все же провести грамотные тесты и убедить заказчика пользоваться именно определенными красками – это куда порядочнее, чем просто закинуть комплект красок в типографию (пусть, мол, постоит, подождет удобного случая, глядишь, пойдет вал непритязательных заказов, и все сгодится). Только в полиграфии вал работы теперь может быть продиктован, скорее, лихорадочными поисками заказов. А на производстве в ходу плановость ввиду недозагрузки, в рамках которой коней, то есть, краску на переправе менять – себе дороже обойдется. Ведь одно дело производственные тесты, а совсем другое производственные испытания на реальном заказе. И заказчики у типографий стали теперь капризнее, полагают, что и технически грамотнее. Во всяком случае, с такими понятиями как разнооттеночность или тенение клиенты типографий знакомы зачастую.

Немного о всяком
Всех интересующихся вновь отсылаю в нашу рубрику «Материалы. Предложения». Но вкратце, позволю себе пару-тройку ремарок. Всегда считал, что производителей металлизированных красок в мире не столь много – Eckart Werke и Wolstenholme. А посмотришь на данные, присланные украинскими поставщиками – так оказывается, что производителей куда больше. Мое субъективное мнение – металлизированные краски действительно производят очень немногие, а вот фасуют и продают под своими торговыми марками куда большее количество фирм…
Бедненько смотрится группа «Гибридные краски». Лишь трое поставщиков задекларировали свои намерения и возможности в этом сегменте. Иное дело, что и рынка как такового здесь нет. А все очень ведь неплохо начиналось, и, хочется верить, что рынок гибридной печати начнет со временем оживать вместе с ростом популярности такого рода изысков. А там, глядишь, и «холодное тиснение» в линию, и другие приколы современной офсетной печати проявятся.
А вот количество УФ-машин в Украине поболее, соответственно и позиции поставщиков УФ-красок смотрятся посолиднее.
Категория «Краски специального назначения» слишком размыта в дефинировании и пересекается как с категорией металлизированных красок, так и с категорией УФ-красок. Сегмент красок для пищевой упаковки весьма интересен, тут играют многие поставщики. Иные поставщики предпочитают декларировать возможности универсальных серий – об этом я уже писал выше – применительно к печати упаковки…
И, наконец, сегмент рулонной печати. Где в области печати без сушки количество брендов поболее, а в сегменте печати с сушкой роли распределены более четко… Многие поставщики, кстати, отмечают существенное падение качества именно рулонной печати. К сожалению, снижение требований заказчиков влияет на целый ряд процессов, в том числе и на возможную прибыль, которую могли бы получать поставщики брендовых красок как для печати с сушкой, так и без. В общем, многие просто понимают всю абсурдность попыток продажи красок европейского производства по необходимой для безубыточной работы цене. Поэтому и не спешат выходить в эти сегменты, где, несмотря на кажущееся меньшее количество брендов, конкуренция жестче, а маржа меньше. Впрочем, монополисты рынка красок хит-сета так не считают и прекрасно себя ощущают за счет объемов, препятствуя ценовым порогом выходу на рынок брендов, сопоставимых по качеству и цене…

***
Сложный это рынок, интересный. Я полагаю, что в 2010 году конкурентная борьба на рынке красок для офсетной печати только усилится. Хочется верить, что поставщики красок станут еще и более открытыми информационно. Тем, кто работает чисто и не подковерно, от своих коллег по цеху скрывать нечего. Наши страницы ждут вас.
И. Агарков

Категория: Материалы | Добавил: Agarkov (17.03.2010)
Просмотров: 2237 | Рейтинг: 4.0/1 |
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Форма входа
Поиск
Друзья сайта
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0

статистика
Copyright MyCorp © 2024
Бесплатный хостинг uCoz