Я снова попробую написать правду, которая будет пусть и не во всем достоверна, но она будет правдой по своей сути. В отрасли, где все привыкли жить в кредит, наступление финансово-экономической нестабильности многих отрезвило, других заставило переосмыслить ценности, третьих не научило ничему.
Бумага, определяющая – без процентной привязки – очень значительную часть в стоимости практически любого заказа в полиграфии теперь -- это лакмусовая бумажка, извините за каламбур. Лакмусовая бумажка, чей цвет меняется с конъюнктурой рынка и действиями химиков-бумажных трейдеров.

Красный, желтый, зеленый
Именно бумажные трейдеры одними из первых прочувствовали наступление финансового кризиса – это был красный цвет, цвет опасности. Ранее их процесс поставок был непрерывным, привязанным к сезонности, ожидаемому предновогоднему буму. Процесс расчета с поставщиками прогнозируемым и терпящим определенные вольности. Запад, восхищенный небывалыми темпами роста украинской экономики и ее неотъемлемой части -- полиграфии, охотно кредитовал многолетних партнеров, лучшие из которых за время сотрудничества с производителями бумаги из Европы наработали весьма неплохую репутацию. Забегая наперед, скажем, что лучшие из трейдеров эти отношения и сохранили, успешно вытряхнув из типографий львиную долю дебиторской задолженности, но обязательства перед производителями бумаги выполнив. Те, в свою очередь, -- особенно имеющие представительства в Украине проанализировали ситуацию у трейдеров и в отдельных случаях приняли часть издержек на себя, условиями новых договоров о сотрудничестве до конца года, в том числе дополнительными скидками, компенсировав потери трейдеров.
Последний квартал прошлого года и начало нынешнего спровоцировал такие действия бумажных трейдеров, которые лично у меня вызывают ассоциации с поведением в воде одной из любимых рыболовных приманок – воблера Hornet. Эта приманка и рыбу ловит исправно (что вполне соответствует успехам большинства бумажных трейдеров по выбиванию дебиторской задолженности), и окрашена, как правило, в провоцирующие цвета. Например, в желто-черные, как насекомое, давшее название приманке (шершень). И если раньше трейдеры для типографий были, будто мать Тереза, добрыми благодетелями, всегда готовыми прийти на помощь и прокредитовать, то в октябре именно трейдеры жалили своих контрагентов, за исключением самых жирных и хлебных. Тех кусать нельзя, потому что чревато. Но подобная деятельность большинства ведущих украинских продавцов бумаги принесла свои плоды. Им удалось собрать дебиторку, не потерять свое лицо в глазах западных партнеров.
Да и рынок научить самому главному – нельзя вечно жить в кредит, типографии, в свою очередь, основательно тряхнули своих должников-заказчиков полиграфической продукции, правда, не всегда это было возможным, особенно в случаях с бюджетированием, с тендерами. На дамоклов характер последних в период кризиса жалуются и бумажные трейдеры. Непонятно, выиграли или проиграли поставщики, победившие в трейдерах, но победившие чуть невовремя. Ведь там-то курсовая разница не закладывается!
А сегодня наблюдается легкая стабилизация валютного курса. Прямо скажем, более стабильная, чем ожидалось, предсказывалось, чаялось. И хотя поговаривают, что это ненадолго, наша лакмусовая бумажка вновь сменила цвет. На зеленый. Это когда бумажные трейдеры, наряду с поставщиками других расходных материалов и сознательными типографиями начавшие приучать рынок к стабильности, вновь начинают активно кредитовать типографии. Я далек от мысли, что столь же активно, как и ранее. Но начинают. На самом деле, совершенно очевидно, что денег на рынке стало меньше, что сам он сузился, что издатели и другие категории заказчиков ходят по кругу и за копейку удавятся.
Да и трейдерам, считающим себя сознательными, не до жиру – ведь зачастую у них на складах бумага, завезенная еще до кризиса по старым ценам. А сегодня мелованная, газетная и другие виды бумаг сильно подешевели, что делает невозможной или почти невозможной продажу складских излишков с хорошей рентабельностью. И даже если понимаешь, что ценовой демпинг – неотъемлемое условие становления любых рынков в период финансовой нестабильности – все равно смириться с этим сложно.
Да, действительно, когда мне называют зачастую суммы долгов ведущих типографий перед дистрибуторами, а потом я узнаю об отгрузках этим же компаниям продукции другими дистрибуторами и вновь с отсрочкой, я не только понимаю отдельные абсурдные критерии порождающие столь дикую ситуацию. Я просто удивляюсь. Ведь все и всё понимают.
Но неужели, каким бы падающим не был рынок, вам всем лучше сработать в минус – типографиям, чтоб не стоять, дистрибуторам вновь завысить до немыслимых пределов дебиторку. Вот и у нас она тоже есть – нам что от этого легче жить. Нет же!

Некоторые реалии
По многим категориям бумаги сегодня действительно совсем непросто даже назвать среднерыночную стоимость за тонну. Вот и сами поставщики говорят, что объективная цена мелованной бумаги станет понятна, когда все трейдеры произведут новые поставки – это случится вот-вот. Но сегодня разброс цен чрезвычайно велик. По газетной бумаге ситуация вообще, равно как и рентабельность в сфере газетной печати – поразительная. По меткому выражению одного полиграфиста, скоро типография будет отдалживать канистру бензина (позволю подкорректировать -- это будет бонус от бумажного трейдера, чтобы продавать бумагу совсем уж в минус), чтоб ездить на тендер. Смех-смехом, но наверное, компании вроде «Сегодня Мультимедиа» или «Фактор-Друка» легко решат вопрос доставки газетной бумаги из России самостоятельно, что будет способствовать дальнейшему снижению среднерыночной стоимости газетной бумаги. Но с другой стороны с оживлением рынка и повышением спроса на свою продукцию никто не мешает тем же российским производителям взвинтить стоимость газетки.
Самое забавное, и эту ситуацию, кстати, недопонимают многие директора газетных типографий, состоит в том, что конъюнктура стоимости газетной бумаги отечественного производства – в основном, Жидачевского целлюлозно-бумажного комбината изменялась почти так же, как и стоимость бумаги российского и европейского производства: достигала пика в период особо резких скачков валютных курсов, понижалась в марте, продолжает снижаться теперь – со стабилизацией курса доллара по отношению к гривне. Но думается, что механизм ценообразования при продаже бумаги отечественного производства несколько отличается от механизма при продаже импортируемой бумаги.
Значит, рулило прежде всего желание следовать рыночной конъюнктуре, хотя и благие цели – например, сохранить производство и обеспечить его перспективы – налицо.
Если многие дистрибуторы новых полиграфических машин переходят на продажу б.у. оборудования, то на рынке бумаги своя стратификация. Крупные оптовики задумываются о продаже бумаги пачками, мелкие оптовики перешли на розничные продажи и сетуют, что не имеют флаторезальных мощностей, ну а региональные дилеры, наверное, уже перешли на полистную продажу. Когда-то симферопольский представитель компании Рост-Групп» Юрий Кулик продавал офсетные печатные пластины поштучно, а я удивлялся. Теперь понимаю, что Юрий (он потом, кстати, в представительстве United Forest работал) просто опередил время…
Интересно, что бумажные трейдеры существенно не изменили при этом систему логистики. У многих оптово-розничных компаний была налажена работа с представительствами, другие компании имеют несколько офисов в разных регионах Украины. А значит, процесс перехода с опта на розницу дался относительно безболезненно. От части складских помещений отказывались только те, у кого площади были арендованные. Но у многих наших собеседников складские помещения находятся в собственности, а, значит, платить приходится только коммунальные платежи.
А по активизации работы транспорта, процесса отгрузок майская картина для многих дистрибуторов весьма оптимистична – даже с учетом мертвой первой половины месяца, зато вторая-то весьма активна.
Кстати, дистрибутор оборудования для бумажного трейдера -- первый враг. Потому что в докризисные времена платеж за оборудование при наличии кредита в банке или лизинговой структуре носил для типографии первоочередной характер, хоть какие-то регулятивы да действовали. Теперь они тоже, естественно, остаются. Что не оправдывает действия многих дистрибуторов, возобновивших процесс кредитования типографий, и попросту перекладывающих деньги с одного кармана в другой. Да и государство на разного рода налогах при этом еще руки нагревает.
Сегодня волков, то есть продавцов бумаги воистину кормят ноги. Они лопают, как топают. Это такие себе бойцы разведрот, которым предписано, если что, и в бой вступать. Но первоочередная задача – понимать, что происходит на территории заказчика, работают ли печатные машины, выплачивается ли зарплата людям, ожидается ли ухудшение либо улучшение ситуации. Пути узнать существуют самые различные – от периодического прозвона, что малоэффективно, до посещения типографии под любым благовидным поводом – например, предложить новые сорта бумаги, поздравить технолога с днем рождения или самому осуществить техническое сопровождение заказа.
Отдельные путние трейдеры любят выступать в роли бабок-повитух, то есть рекомендовать издательствам определенные типографии, показывающие типа оптимальные результаты на именно этой бумаге именно такого-то производителя. Тоже хорошая и совсем не факультативная задача для продавца. При этом вторую ключевую задачу – сохранить объемы продаж никто и не отменял. Вот такое вот сочетание стратегических и тактических инициатив. При этом стратегия и тактика, естественно, разделены, ибо задача менеджеров по продажам – выходить в поля, а администрации бумажных трейдеров – выполнять вдохновляющую функцию, «помогать».
Кстати, многие дистрибуторы относятся к падению объемов поставок относительно спокойно, сравнивая их с прошлыми годами и подчеркивая, что тогда подобные объемы казались достойными. Но это не успокоенность, а скорее элементы аутотренинга – «мы самые обаятельные и привлекательные, и все у нас получится».

Чаяния, ожидания, прогнозы
Естественно, выборов все бумажные трейдеры ожидают с большим нетерпением. Правда, внешне по ним этого и не скажешь. На словах все наши собеседники оценивают свои ожидания весьма сдержанно – кто-то считает, что большие бюджеты поглотят альтернативные печатным медиа -- телевидение, радио, наружная реклама, которая, впрочем, тоже связана с печатью, правда, далеко не всегда на бумаге. Сдержанный характер оценок перспектив выборов базируется скорее на понимании, что денег в стране стало меньше и столь больших вливаний в избирательную компанию, как это было ранее, ожидать не приходится. Тем не менее, разумеется, все ведущие поставщики готовятся встретить выборы во всеоружии.
Не менее интересна для анализа ситуация, связанная с анализом среднерыночных цен на основные товарные группы бумажной продукции. По отдельным из них только в начале лета, когда поставки подавляющего большинства бумажных трейдеров войдут в плановый или приближенный к нему график, можно будет говорить о среднерыночной стоимости товара. Ведь сегодня и разброс широкий, и политика продаж у компаний, распродающих складские запасы либо продукцию с новых поставок, отличается.
Представители многих компаний говорят о том, что очередного колебания курса гривны после наметившейся некоторой стабильности рынок бумаги безболезненно перенести не сможет. То есть при нынешней рентабельности трейдеров, имеющих относительно большие обороты, маржа уже совершенно невелика. Зачастую бумага отгружается не на тех условиях, которые выгодны трейдеру, а на тех, которые может переварить потребитель. При этом пусть и учитываются курсовые разницы, но в нынешних условиях это имеет несколько меньшее значение, нежели в период резких колебаний валютных курсов.
У бумажных трейдеров действительно дилемма, они не Нострадамусы и предугадать колебание курса к осени им будет сложно. Хотя если предположить, что курс пусть и незначительно, но изменится, в том смысле, что доллар подорожает, перед дистрибуторами становится задача – затоваривать склады по нынешнему курсу, учитывая сезонность, сроки кредитования производителями бумаги или же продолжать работать в плановом режиме, осуществляя поставки бумаги по необходимости в намеченные ранее сроки. Да и вообще процесс поставки бумаги – процесс стремный и сопряжен не только с колебаниями валютных курсов, наличием или отсутствием кредитования отечественными банками, покупательской способностью типографий, их объемами потребления. Стоит принять во внимание еще и законотворческую деятельность наших политиков, возможность введения протекционистских либо не очень постановлений Кабинета министров. Об этом тоже говорят все наши собеседники.
И. Агарков