ПРИНТ ПЛЮС: Бумага и Полиграфия
Пятница, 29.03.2024, 02:58
Приветствую Вас Гость | RSS
 
Главная Каталог статейРегистрацияВход
Меню сайта
Категории каталога
Тема номера [4]
Выбор и покупка оборудования [2]
Мир полиграфии [11]
Материалы [5]
Полиграфический маркетинг [6]
Цифровые технологии [5]
Полиграфия упаковки [1]
Главная » Статьи » Выбор и покупка оборудования

Перспективы рынка б.у. оборудования в период финансово-экономической нестабильности
Пришло время покупать подержанное оборудование?
Внезапно пришедший мировой кризис осложнил и без того трудную жизнь украинского полиграфиста. Несмотря на бурный рост украинской экономики, который наблюдался последние 10 лет, полиграфистам всегда не хватало свободных денежных средств на приобретение нового оборудования. И здесь на помощь приходили либо банки, либо лизинговые компании, которые предлагали кредитные ресурсы. Зачастую покупателей новой техники кредитовали поставщики оборудования и их западные партнеры. Они же брали на себя заботы, связанные с поиском оптимального для клиента банка-кредитора или лизинговой компании, в том числе и находящихся за пределами Украины.
Но сегодня возможности воспользоваться кредитными ресурсами практически нет – проценты крайне высоки. С другой стороны, объемы производства полиграфической продукции резко упали. В результате многие типографии откладывают приобретение новой печатной и прочей полиграфической техники до лучших времен.
Менеджер проекта finisha.net Владимир Гуменный считает: «Отталкиваясь от осени прошлого года, можно сказать, что многие люди, которые хотели купить что-то новое, сделали вложения в б.у. оборудование. Заказчики считают, что в конце-концов кризис закончится, и нынешние вложения оправдаются».
Хуже, когда типография в условиях экономического кризиса не выдерживает возрастающей конкуренции и становится банкротом. В этом случае оборудование для покрытия финансовых убытков продается с молотка, вследствие чего на полиграфическом рынке появляется массовое предложение подержанной техники в неплохом состоянии.
Частный предприниматель Анатолий Яковенко так описывает деятельность собственного предприятия в условиях кризиса: «Мы вывозим оборудование из Украины. И если ранее подобные заказы обусловливали до 30% от нашего объема, то сегодня их не менее половины (Анатолий Яковенко занимается продажей б.у. оборудования по всему миру). Типографии, которые находятся на грани банкротства, мы просто избавляем от излишка оборудования. Таким образом, они пополняют оборотные средства и получают шансы выжить в условиях кризиса».
Какой же критерий при покупке подержанного оборудования основной? Многие фирмы пытаются модернизировать свой парк только новыми образцами оборудования, стараясь создать некий имидж собственной типографии, которая печатает тиражи только на новом оборудовании. Существует типичное заблуждение, что самую качественную продукцию можно получить лишь на новом оборудовании. Но это не всегда так.
А что если подержанная многокрасочная машина отработала только 5-7 лет? Многие заказчики печатной продукции даже не отличат продукцию, напечатанную на «ветеране», от продукции, полученной на новой машине. Так в чем же преимущество новых машин по сравнению со старыми? Прежде всего, в производительности. Именно рост производительности труда при печати тиражей является ключевым фактором, который отличает новые модели машин от старых. Причем речь идет не об увеличении максимальной скорости печати. Для многих полиграфических машин крейсерские скорости печати технически уже давно достигнуты и увеличить их существенно порой нет возможности. Речь, прежде всего, о новшествах, позволяющих сократить время технических и технологических простоев машины при поломках или переходе с одного тиража на другой. Это и автоматические системы замены печатной формы, и автоматическая смывка красочных валиков, а также интеграция печатной машины в систему управления потоком данных. А порой и совсем экзотические для нас технологические решения: автоматический вызов ремонтников из стороннего сервисного центра с помощью компьютерной консоли управления машины через Интернет в случае серьезной поломки.
Нужны ли такие ухищрения в наших условиях? Опыт работы многих отечественных типографий показывает, что их печатные мощности не загружены полностью. Только в случаях, когда печатники печатают в три смены круглый год, а директор сожалеет, что не существует четвертой смены, стоит покупать абсолютно новую машину. В этом случае затраты на ее покупку окупятся в самый короткий период при полной загрузке приобретенного оборудования. Во всех остальных случаях для сокращения издержек на покупку новой техники стоит покупать либо дешевую печатную технику, либо подержанное оборудование.
Владимир Гуменный не очень оптимистично смотрит на рост продаж оборудования после кризиса: «Скорее всего, большой конкуренции не будет, так как банки начнут давать кредиты. Но не каждая типография готова покупать новое оборудование. При этом мертвый сезон в полиграфии еще не начался, и, надеюсь, в этом году и не начнется, потому что люди будут пытаться зарабатывать при любой возможности. И когда начнут появляться объемы, полиграфисты будут брать кредиты не на оборудование, а на погашение затрат, понесенных во время кризиса. Многие типографии, которые взяли новое оборудование в кредит или в лизинг, не имеют возможности выплачивать эти средства и пытаются договариваться с банками о кредитных каникулах. И как только начнется рост заказов, полиграфисты массово начнут погашать задолженности. В этом году покупка оборудования, особенно нового, маловероятна -- полиграфисты будут работать на том, что есть, стремясь остаться на плаву и выжить. Имеющийся парк оборудования будет потихоньку вырабатываться, а когда начнет рост, популярностью будет пользоваться и б.у. оборудование. Можно провести параллель с концом девяностых годов, когда многие успешные сегодня типографии начинали свой бизнес, брали кредиты, покупали б.у. технику».
Значительная целевая аудитория при покупке б.у. техники – начинающие типографии либо региональные типографии, заказчики которых не нуждаются в продукции высокого качества. Эта категория типографий приобретает одно- или двухкрасочную машину формата А2 для печати черно-белой или полноцветной продукции.
В крупных городах типографии, как правило, стараются приобрести многокрасочную листовую печатную машину с дополнительной лакировальной секцией. Пользуется спросом и допечатное оборудование, еще не успевшее морально устареть. Хотя некоторые специалисты считают, что покупать подержанное формное оборудование нет смысла из-за ограничения срока службы лазера, а его замену по стоимости можно приравнять к покупке новой экспонирующей установки.
Послепечатное б.у. оборудование также пользуется меньшим спросом, нежели печатное. Это обусловлено тем, что оно подвержено большему механическому износу, а его стоимость выше по сравнению с покупкой новой полиграфической техники. Хотя имеются случаи успешной эксплуатации восстановленных крупных брошюровочно-переплетных линий западного производства.
Не очень высоким спросом пользуются и оборудование российского и украинского производства. Главная причина непопулярности -- за стоимость подержанного оборудования вполне можно купить новое оборудование. Но отдельные продавцы поддержаного оборудования с успехом продают бывшие в употреблении рулонные газетные печатные машины российского производства. Их восстановление и установка производятся с привлечением специалистов российских заводов-изготовителей.

Каким бывает подержанное оборудование?
Покупка б.у. оборудования порой напоминает лотерею. Ведь можно купить за неплохую цену печатную машину или другую полиграфическую технику в нормальном состоянии и без проблем отработать на ней 10-15 лет. А порой бывает, что, покупая печатную машину, приобретаешь головную боль: приходится постоянно решать технические или технологические проблемы, которые возникают при работе с машиной. Поэтому при покупке той или иной машины стоит обратиться к услугам знакомого механика, который разбирается в скрытых дефектах полиграфических машин.
Но найти опытного механика бывает непросто. Такие люди работают в крупных компаниях, способных обеспечить им высокую зарплату. С другой стороны для приобретения высокой квалификации механику необходимо постоянно работать, не отвлекаясь на второстепенные задачи.
Поэтому гораздо проще обратиться в специализированную фирму, которая занимается покупкой б.у. оборудования. Количество таких фирм на украинском рынке достаточно велико -- как отечественных, так и иностранных. И подержанное оборудование, предлагаемое ими, делится на две больших категории: «оборудование, как есть» и «восстановленное оборудование».
При покупке оборудования в состоянии «как есть» выигрывает только бывший его владелец. Он без лишних хлопот избавляется от устаревшего или малопродуктивного оборудования и получает неплохую денежную компенсацию. А выгода покупателя -- только малая цена покупки. А контракт при продаже оборудования в состоянии «как есть» продавец стремится составить таким образом, чтобы как только печатная машина покинула ворота родного предприятия, ее бывший владелец ни за что ответственности не нес. Поэтому покупателю желательно внимательно читать контракт, оспаривать невыгодные моменты и предлагать выгодные для себя условия контракта.
Восстановленные машины стоят дороже, чем оборудование «как есть», но градация этих машин может быть бесконечной. В частично восстановленной технике заменяют только быстро изнашивающиеся детали, проверяют работоспособность важных узлов полиграфической техники, например, печатного аппарата.
В отдельных случаях машину полностью разбирают -- вплоть до каркаса и заново собирают, порой меняя всю внутреннюю часть: шестеренки, печатные и офсетные цилиндры, устаревшую электронную начинку. В итоге получают машину, которую сложно отличить от новой. Но и стоимость ее лишь на 30% меньше. Такую услугу предоставляет, как правило, фирма-изготовитель полиграфической техники.
Кроме степени подержанности перед покупателем возникает еще одна дилемма: покупать бывшее в употреблении оборудование с Западной Европы или новое оборудование индийского или китайского производителя. Среди полиграфистов бытует мнение, что подержанное оборудование западных производителей и эксплуатировавшееся в Западной Европе намного лучше, чем новое оборудование из развивающихся стран. Александр Яковенко считает, что основной критерий выбора -- не место производства, а качество отпечатанной продукции: «Можно купить западную машину, которая полностью выработала свой ресурс. И можно приобрести новую азиатскую машину, которая тоже не работает -- что мы и наблюдаем на рынке. Рынок газетного производства в Украине сегодня отсутствует, так как рекламодатели не выдвигают серьезных требований к газетной рекламе. Если взять оттиски с новой машины с Востока, то нет ни одного оттиска, который удовлетворял бы высоким требованиям качества. Обязательно будут отмарывание, черный муар по всему листу. Заказчика в Украине это качество устраивает, он высшего качества не требует. Ему бы демпинговую цену! В Западной Европе, а с недавних пор и в России эта ситуация уже изменяется: снижаются темпы, покупается более качественное оборудование для газетного производства, которое печатает быстрее и качественнее».
Впрочем, многие специалисты придерживаются иного мнения относительно азиатского оборудования: машина машине рознь. Сегодня есть заводы, которые выпускают довольно качественную и в то же время недорогую, по сравнению с западными аналогами, технику. Быть может, она не столь автоматизирована и печатает на меньшей скорости, но в наших условиях это не всегда нужно. Зато такие машины относительно надежны, а украинские поставщики обеспечивают качественное сервисное обслуживание. Выбирая между новой азиатской техникой и подержанной европейской, стоит изучить опыт работы партнеров, их отзывы о работе того или иного оборудования.
Состояние подержанной техники зависит в основном от прежнего хозяина и условий эксплуатации. Роман Кочур, руководитель отдела продаж фирмы «Палитра» считает, что печатную технику желательно приобретать в Великобритании, Германии и других государствах Западной Европы, где за ней хорошо следят, и она проходит плановое техобслуживание.
Не согласен с ним Анатолий Яковенко. По его мнению, степень неряшливости и безответственности хозяина не зависит от страны или экономических условий. «Что в Германии, что в Украине оборудование может быть самое разное. Народ гонится за прибылью и не следит за состоянием техники, не осуществляются даже элементарные еженедельные и ежемесячные процедуры. Мне встречались немецкие машины в худшем состоянии, чем украинские. Бытует мнение, что б.у. машины американского или английского происхождения плохого качества. Но мы покупали американское оборудование в прекрасном состоянии и продавали его в России и Украине -- и с ним никаких проблем не было. Мнение, что немецкое и лучшее -- понятия тождественные, правильное только отчасти», -- полагает Анатолий Яковенко.
Схожая точка зрения и у Владимира Гуменного: «Есть крупные типографии, где установлено оборудование Heidelberg, но культура производства отсутствует. У нас есть постоянные партнеры в Германии. Но, например, термолинию завозили из Великобритании. Заказчика больше интересовали возраст машины и ее пробег, а не страна пребывания. Впрочем, наиболее важным фактором была цена, а в Великобритании цены на подержанное оборудование на порядок ниже, чем в других странах Европы. Хотя англичане относятся к машинам менее бережно, чем, например, немцы».
Важные критерии выбора подержанной полиграфической техники -- ее возраст и степень износа (количество отработанных производственных циклов). Для печатной техники важен и уровень морального устаревания. «На Западе уже давно не обращают внимания на человеческий фактор. Одну и ту же работу сложно выполнить одинаково на азиатской машине -- ведь печатник сегодня один, а завтра другой. А машина с автоматическими настойками повторит тираж, даже если за ней работают разные печатники», -- считает Анатолий Яковенко.
Чем старее машина, тем дороже может обойтись ее обслуживание. «Мы не стремимся заниматься очень старой техникой. Возрастает риск неудовлетворенности покупателя. Старая техника стоит дешево. И когда дело доходит до ремонта, заказчик начинает удивляться, как запчасти для печатной машины стоимостью $40 тыс. могут стоить $5 тыс. Люди иногда не понимают, что запчасти для новых и старых машин стоят одинаково. Вот почему мы стараемся поставлять более новую технику с минимальными техническими проблемами», -- описывает свои критерии выбора печатной техники Роман Кочур.
Несколько иные критерии у Анатолия Яковенко: «На первом плане -- приемлемое качество выпускаемой продукции. Машины даже 1950 года выпуска вполне могут удовлетворить требования украинских типографий по определенным видам работ. Например, это касается пакетоделательных машин. В нашей базе есть даже машина 1947 года. Мы продаем их не только в Украину, но и Иран, Пакистан и Ирак».
The last but not least (последний по порядку, но не по значению) фактор -- личное знакомство с типографией, где раньше эксплуатировалась техника. Если нет возможности лично посетить предприятие, поспрашивайте у партнеров и поищите отзывы о предыдущем собственнике в Интернете.

Какое оборудование пользуется спросом?
Наибольшим спросом среди б.у. оборудования пользуются печатные машины. Спрос определяется финансовыми возможностями покупателей. Небольшие типографии, типографии из районных центров предпочитают одно или двухкрасочные машины форматом до А2. Типографии покрупнее приобретают четырехкрасочные печатные машины иногда с дополнительной лакировальной секцией. Продажи послепечатной техники только начинают набирать обороты. «Это «советский» синдром, все берут печатное оборудование, а послепечатные процессы выполняются вручную ввиду дешевизны рабочей силы. Наверное, и печатали бы вручную, если б была возможность. Емкость печатного рынка Украины меньше, чем возможности установленного в ней оборудования. Да и европейский опыт свидетельствует, что не всегда целесообразно располагать огромным парком оборудования. Поэтому и вывозятся машины из Украины.
Производство должно занимать не более 600-800 м². Даже в Австралии и Новой Зеландии типографиям присуща специализация: кто-то печатает, а кто-то хорошо выполняет послепечатные услуги. Мы только в начале пути.
Очень медленно начинают заказывать послепечатку для рекламных, журнальных и упаковочных типографий. Ранее стекерами для газет или журналов располагали считанные типографии, проще было человека поставить. Теперь на низкую зарплату найти сотрудников сложнее, поэтому до кризиса мы только и занимались тем, что возили стекеры к рулонным машинам. Кризис тенденцию пока нарушил, но желание к автоматизации послепечатных процессов сохраняется», -- анализирует Анатолий Яковенко.
Владимир Гуменный говорит об определенном интересе к клеевым, резальным и листоподборочным машинам. Роман Кочур отмечает спрос на б.у. технику Muller Martini, а именно ВШРА, биндеры и книжные линии. По словам Романа, клиентам наиболее интересна отделочная техника, поскольку она стареет медленней, чем печатная.
Очень осторожно продавцы относятся к продаже допечатной техники, несмотря на наличие определенного спроса. Среди причин -- быстрое моральное устаревание и относительно невысокая стоимость нового оборудования». «Рынок очень насыщен новым допечатным оборудованием, оно довольно хрупкое и очень капризно в наладках, кроме того, не любит сотрясений и переездов», -- говорит Владимир Гуменный.

Какую фирму выбрать для покупки подержанной техники?
Ценовой фактор при выборе подержанного оборудования иногда настолько важен, что покупатели начинают им злоупотреблять. Именно поэтому многие прицениваются к б.у. технике категории «как есть». Такие машины можно купить и непосредственно у владельцев, у мелких посредников, располагающих только небольшими складами и службами доставки, а также у крупных фирм со своим сервисным центром. «Рынок в Украине был, есть и остается диким. Пользуется спросом не то что нужно, а то, что дешевле. Из-за этого потом возникают головные боли, банкротство. И начинается обратный процесс -- реэкспорт оборудования с Украины», -- комментирует Анатолий Яковенко.
За машины в состоянии «как есть» фирма-посредник не несет никакой ответственности. Это прописывается в договоре. Продавцы подержанной техники расписывают покупателю все подводные камни такой покупки и предлагают комплекс дополнительных услуг, но покупатель отказывается от них, надеясь на собственные силы и из-за нежелания вкладывать дополнительные средства. При продажах восстановленного оборудования клиенту предоставляется широкий спектр дополнительных сервисных услуг в зависимости от его желания и финансовых возможностей.
В бюджетном варианте клиенту предлагается заменить только быстроизнашивающиеся узлы и детали машины. Продавец проводит полную диагностику и указывает, какие узлы и детали машины требуют обязательной замены, после чего составляется индивидуальная программа сервисного обслуживания, которая должна быть детально расписана в двухстороннем договоре между клиентом и продавцом.
Роман Кочур рассказывает об специфике восстановления послепечатного оборудования: «В случае восстановительного ремонта б.у. оборудование попадает обратно на завод-производитель согласно какой-нибудь схемы, например, выкуп старого оборудования в обмен на новое. Степень ремонта зависит от заказчика. Это могут быть замена и проверка работоспособности износившихся деталей либо капремонт с полной разборкой. Фирмы Gietz, Kohmann, Blumer, и MBO практикуют ремонт с полной разборкой: машина разбирается до станины, рама чистится пескоструйной, затем окрашивается заново. Muller Martini также занимается восстановлением, однако не настолько глобальным, чтобы не повышать цену машины в значительной степени. Меняются резиновые части, подшипники, устаревшая электронная начинка. Такая машина стоит на 30-40 % дешевле новой, но отличить их могут только опытные специалисты».
Анатолий Яковенко рассказывает о возможностях собственного предприятия: «Наш заказчик хочет, но не платит -- поэтому мы продаем, как есть. Для европейских заказчиков мы делаем предпродажную подготовку. Нередко пользуемся услугами подрядчиков. Например, если машину необходимо почистить сухим льдом, лучше привлечь специалистов. Если я покупаю машину в Санкт-Петербурге, то мне проще договорится, чтобы машину почистили на месте, упаковали и отправили туда, куда мне нужно.
Некоторые компании никогда не заплатят за техническое обслуживание нашей компании, не оплатят проезд и проживание наших специалистов… Но если им нужны запасные части, они готовы их покупать».
Владимир Гуменный уточняет: «Мы продаем оборудование в состоянии «как есть», и это связано с тем, что мы не гонимся за большой маржей при продаже, стремясь купить в Европе подешевле, а здесь продать подороже. Всегда предоставляем несколько вариантов того или иного оборудования, фотографию, описание, выезжаем на инспекцию оборудования, и заказчик оценивает, стоит ли приобретать это оборудование. А практики предпродажной подготовки оборудования у нас нет.
Это тянет за собой дополнительные затраты, которые ведут к удорожанию оборудования. Зачем завозить оборудование, которое не работает, восстанавливать и затем пробовать его продавать? Лучше подобрать оборудование, которое нужно клиенту, и затем его привезти. Мы производим установочные и пуско-наладочные работы, предоставляем гарантию сроком в один месяц и услуги по сервисному обслуживанию. Клиенты могут дополнительно заказывать наладку и диагностику машины».
Гарантия на восстановленное оборудование, как правило, дается сроком на три месяца. За это время, как уверяют продавцы восстановленной техники, при эксплуатации печатной машины, возможно, выявить все скрытые дефекты работы. За дополнительную плату возможно увеличение срока гарантийного обслуживания машины до полугода, а иногда и до года.
После окончания гарантии солидные продавцы восстановленной полиграфической техники предлагают всевозможные программы сервисного обслуживания: от периодических профилактических ремонтов и осмотров до полной замены вышедших со строя деталей, т. е. капитального ремонта полиграфической техники.
Чтобы предоставлять полный спектр сервисных услуг, фирма-продавец подержанного оборудования должна располагать штатом профессиональных ремонтников, а также собственной производственной базой для производства запасных деталей к восстанавливаемой технике. А содержать штат ремонтников и иметь собственное производство может позволить себе только фирма с большими объемами продаж. Мелкие фирмы вынуждены обращаться к услугам сервисных служб более крупных коллег.
Для продавца наличие любых обязательных и дополнительных сервисных услуг означает дополнительные финансовые расходы.
Зачастую стоимость восстановленной силами компании-производителя полиграфической техники лишь на 30% меньше стоимости нового аналога. Поэтому, прежде чем покупать печатную машину, следует определиться с перечнем необходимых сервисных услуг, чтобы полностью представить себе итоговую стоимость покупки машины.
Поскольку новая техника продается не столь огромными партиями, как хотелось бы, фирмы-дистрибуторы освоили и продажу подержанной техники. Основной аргумент в этом случае тот, что содержать полноценную сервисную службу (электронщиков, механиков различных специализаций по обслуживанию допечатной, печатной и послепечатной техники – в целом порядка 15-20 человек) при продаже только новой техники порой бывает нерентабельным. Поэтому их подключают к установке, восстановлению и длительному техническому обслуживанию поддержанной полиграфической техники.
Но при торговле б.у. техникой фирмы делают несколько существенных оговорок. Во-первых, они берутся обслуживать подержанную технику только той торговой марки, новые модели которой сами же и предлагают в течение некоторого времени. Эта оговорка мотивируется тем, что сервисный персонал имеет опыт ремонта только определенных марок полиграфического оборудования. Во-вторых, работают они с техникой не старше определенного возраста, напечатавшей оттисков не более определенного количества. Естественно, после проектного срока эксплуатации печатной машины в ее конструкции наступают необратимые изменения, которые требует дорогостоящих методов восстановления, в результате чего восстановленная печатная машина по цене приближается к новой. В очень старых моделях печатных машин отсутствует штифтовая приводка печатных форм, зато используются чехловое увлажнение и устаревшие системы подачи краски. Покупая такие машины, владелец не сможет конкурировать даже с другими собственниками подержанного оборудования. В-третьих, работают эти фирмы только с поддержанной техникой из стран Западной Европы, так как в этих странах полиграфическая техника эксплуатируется в щадящем режиме с точным соблюдением технических инструкций по сервисному обслуживанию машины. Это особенно касается техники, отработавшей определенное время в странах бывшего Советского Союза, так как в наших условиях техника эксплуатируется порой без соблюдения норм сервисного обслуживания полиграфической техники. Хотя многие эксперты считают, что не важно где эксплуатировалась машина -- в Западной Европе или в странах СНГ, важнее, кто и как ее эксплуатировал.
Откуда бы машина не приходила, нужно очень тщательно проверять ее техническое состояние. Низкая культура обслуживания и превышающие нормативы нагрузки на печатную машину могут быть как в Западной Европе, так и в странах СНГ.
Исходя из описанных нюансов работы фирм по продаже подержанной полиграфической техники, прежде всего, следует обратить внимание, как подают информацию о предлагаемой к продаже технике. Если она предоставляется в полном объеме, в том числе рассказано о возможных недостатках машины, средствах их исправления, дается информация о прежнем хозяине, предоставляется возможность посмотреть машину у предыдущего владельца, значит, поставщику нечего скрывать от покупателя. Ведь сферы интересов покупателя и продавца очень разные.
Чтобы владелец типографии мог составить конкуренцию на рынке продажи б.у. оборудования, ему следует в корне изменить структуру деятельности предприятия или открыть новое. А время и средства, потраченные на этот процесс, могут оказаться слишком большими. Поэтому потенциальные игроки рынка вряд ли составят существенную конкуренцию старожилам рынка. А продавцу подержанной техники не нужно бояться полностью и правдиво показывать состояние дел по каждой единице оборудования, предлагаемой к продаже.

Модернизация оборудования
Если денег нет даже на покупку бывшего в употреблении оборудования, унывать не стоит. И отработавшее срок оборудование можно существенно модернизировать -- например, плоскопечатную или тигельную машину переделать под позолотный пресс. Из печатной машины убирается красочный аппарат, вместо печатной формы устанавливается нагревальная плита, к которой крепятся металлическое клише-штамп и система перетяжки фольги. Такая переделка стоит на порядок дешевле, чем покупка нового позолотного пресса.
Можно также оснастить старые рулонные печатные машины фотокамерами и стробоскопическими источниками света для контроля качества оттисков. Полученные через определенные промежутки времени фотоснимки на пульте управления машиной позволяют судить о текущем качестве печати тиража.
Очень распространен вариант модернизации, когда в однокрасочных печатных машинах дополнительно устанавливают второй красочный модуль с увлажняющим аппаратом. Такой печатный аппарат позволяет печатать двухкрасочную продукцию за один производсвенный цикл. Однако у него есть недостатки. В такой машине невозможно один цвет накладывать на другой, потому что печать растровых изображений, состоящих из двух красок, будет некачественной. Со временем частицы краски в печатной машине будут смешиваться, что тоже приведет к ухудшению печати. Поэтому печать двумя красками производится независимо друг от друга.
Существуют и модели однокрасочных печатных машин, в которых второй красочный аппарат можно докупить со временем. Под него предусмотрены специальные крепежи и оставлено место.
А что касается лакирования, то в зависимости от вида лака печатную машину можно перестроить таким образом, чтобы она параллельно с печатью тиража она еще и наносила лаковое покрытие. Если используется инфракрасная сушка, то в этом случае масляный либо дисперсионный лак наносятся через увлажняющий аппарат печатной машины. Для нанесения УФ-лака в старой офсетной машине можно заменить резиновые валики красочного, увлажняющего и печатного аппаратов на валики с более стойким покрытием, установить в линию УФ-сушки и получить лакировальную машину.

Кто платить будет?

К сожалению, большинство предприятий по продаже б.у. техники работает только по предоплате. В зависимости от состава работ (погрузка, растаможка, установка и пусконаладдочные работы) возможны варианты, но каждый этап оплачивается предварительно.
Каждая из фирм-продавцов для продажи своего оборудования привлекает к сотрудничеству банки и лизинговые компании, но сделать это в условиях финансового кризиса очень сложно. Финансовые компании придирчиво относятся к финансовому состоянию каждого покупателя, тщательно проверяют его финансовые показатели. Часто продавец оборудования не вмешивается в ход переговоров между финансовой компанией и покупателем.
Рассказывает Роман Кочур: «Мы не предоставляем кредитов на покупку оборудования. А лизинговые компании сейчас оценивают каждого клиента придирчиво, требуют большую предоплату, значительные гарантии, выдвигают особые требования. Мы всегда рассматриваем любые варианты, не ставим условие получить стопроцентную предоплату. У нас есть лизинговые компании, с которыми мы работаем; мы можем посоветовать эти компании.
В основном предлагаем покупателю следующий механизм расчета: 70% предоплаты, 20%, когда машина находится на границе, и 10% после установки. В этих рамках работают практически все».
Анатолий Яковенко рассказывает о своей специфике работы: «Те, кто предоставлял кредиты, находятся в очень тяжелом финансовом состоянии. Нам лучше меньше, да эффективнее. Мы можем предложить услуги тех лизинговых компаний, которые хорошо знаем. Начинаем работу, получив от покупателя деньги, либо договариваемся о поэтапном поступлении средств, в зависимости от специфики заказа».

Методы продвижения

В продвижении б.у. печатной техники большинство специалистов наиболее эффективным источником считают Интернет, позволяющий донести информацию практически в любой уголок света. Покупатели подержанной техники разыскивают конкретный образец с помощью электронных досок объявлений. Этот источник на сегодняшний день наиболее доступен и оперативен по сравнению с другими средствами массовой информации. Поставщики также активно ищут в сети предложения по просьбе клиентов.
Анатолий Яковенко рассказывает: «Мы постоянно переписываемся с двадцатью тысячами адресатов со всего мира, практикуем рассылки и работы с поисковиками, работаем через крупные международные форумы».
Владимир Гуменный говорит об эффективности источников размещения рекламы: «В основном это Интернет, информация на нашем сайте; второе -- полиграфические издания; третье – заказчики, которые нас уже знают, и либо сами обращаются, либо передают информацию друзьям. Но основную отдачу приносит информация в Интернете. Заказчик, в первую очередь, собирает полный спектр информации по тому оборудованию, которое ему нужно, после чего принимает решение. Все пользуются Интернетом, и все, что есть в печатных изданиях, есть в Интернете».
Анатолий Яковенко считает рекламу в профильных изданиях малоэффективной: «Мы рекламировались в самых разных журналах по всему миру -- американских, европейских, в индийских, китайских. Опыт показал, что это малоэффективно».
И уж совсем скептически специалисты по торговле подержанной полиграфической техникой относятся к участию в профильных выставках. Роман Кочур рассказывает: «В прошлом году мы участвовали практически во всех выставках, но я считаю, что это уже не актуально, потому что, работая на «ПолиграфИнтере» и на «Полиграфии», видим, что выставки не приносят новых клиентов. Участие в выставках было актуально, когда полиграфия после 1998 года становилась на ноги. Развивались новые типографии, и выставки были местом встреч.
Сегодня все крупные поставщики как нового так и б.у. оборудования имеют клиентские базы. И любой менеджер, который занимается продажей как нового так и б.у. оборудования, знает своих клиентов и поддерживает с ними отношения (переговоры, командировки, звонки). В связи с кризисом выставки теряют и такое свое значение как демонстрация технологических новинок.
Поэтому, я считаю, что выставки -- это очередные сборы полиграфистов, где можно услышать, что творится в мире полиграфии, и подписать какие-то документы или договора, подготовленные ранее. С каждым годом продаж оборудования непосредственно с выставок все меньше».

Специфика работы продавцов подержанной техники
Продавцы работают в условиях насыщенного конкурентами рынка, но наши собеседники утверждают, что конкуренции не ощущают. Анатолий Яковенко рассказывает: «Если говорить об Украине, то нам все равно, что сюда привозят, и кто это привозит. Ведь наша деятельность гораздо шире. Многие люди, которые занимаются бизнесом по поставке б.у. оборудования, не знают иностранные языки. Мы говорим на всех основных европейских языках».
А Владимир Гуменный рассказывает о западных компаниях, как о возможных конкурентах на украинском рынке: «Западные фирмы не создают здесь своих представительств, потому что украинский рынок в этом сегменте довольно насыщен. Впрочем, европейские структуры практикуют мощные спам-рассылки».
Многие поставщики б.у. оборудования работают напрямую с типографиями, которые обанкротились или продают излишки оборудования, другие -- с западными фирмами-посредниками. Рассказывает Владимир Гуменный: «Мы работаем с одними и теми же партнерами. Поэтому ценовая политика давно сформировалась, и клиенты не переплачивают, что происходит при взаимоотношениях с другими компаниями. Заказчику лучше немного переплатить, но получить полный комплекс услуг: технологические консультации, услуги по доставке, растамаживанию товара».
Опытом работы делится Анатолий Яковенко: «Мы редко пересекаемся с местными посредниками, в основном работаем напрямую. И покупаем оборудование на аукционах. Ситуация в Европе очень тяжелая, и аукционы там происходит по гораздо более простой схеме, чем у нас. Если типография чувствует, что она теряет рыночные позиции, она объявляет себя банкротом. Соответствующие компании распродают ее оборудование. При этом практикуются как Интернет-аукционы, так и традиционные распродажи. Для демонтажа и вывоза оборудования можем нанимать подрядчиков, но нередко делаем это самостоятельно».
Кризис внес существенные коррективы в объемы продаж полиграфического оборудования. С одной стороны, объемы продаж как нового, так и подержанного оборудования резко снизились. Специалисты отмечают, что различий в ассортименте продаваемой до кризиса новой и подержанной техники практически не было. Сегодня говорить о предпочтения сложно, так как и продаж практически нет. Роман Кочур рассказывает: «Рынок практически стоит. И тенденции отследить сложно. В прошлом году приобреталось много рулонной печатной техники, отделочного оборудования. Многокрасочные машины полиграфисты предпочитали покупать новые, с широким спектром дополнительного оснащения».
Владимир Гуменный солидарен: «До кризиса значительного разделения по предпочтениям покупателей (новое или б.у. оборудование) не было. Более крупные типографии покупали новое оборудование, типографии с меньшими возможностями – подержанное --

Категория: Выбор и покупка оборудования | Добавил: Agarkov (18.06.2009)
Просмотров: 5836 | Рейтинг: 0.0/0 |
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Форма входа
Поиск
Друзья сайта
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0

статистика
Copyright MyCorp © 2024
Бесплатный хостинг uCoz