После короткого мастер-класса, посвященного поиску внутренних резервов в период кризиса, в котором приняли участие более 100 представителей типографий со всех уголков Украины журнал Print+ совместно с директором Издательства «Стандарт» Алексеем Капустой организовали двухдневный тренинг, цель которого – отработать конкретные механизмы создания отдела активных продаж в типографии.

Внимание! Следующий тренинг 29-30 сентября. http://poligraphia.org.ua/news.php

Отличие двухдневного тренинга от четырехчасового мастер-класса очевидно. Участники тренинга должны получить системные знания «ОТ и ДО», и не просто получить знания, но и отработать конкретные навыки.
По мнению участников тренинга (подробные отзывы смотрите ниже) и лектору – Алексею Капусте, и группе в целом это удалось в полной мере.
Программа тренинга построена таким образом, чтобы провести участников по всем важнейшим этапам создания и управления отделом продаж – от определения круга потенциальных клиентов через сегментацию, создание конкурентных преимуществ за рамками модели «цена-срок-качество» и до, непосредственно, технологий продаж и
управления отделом продаж.

Внимание! Следующий тренинг 29-30 сентября. http://poligraphia.org.ua/news.php

Программа уникальна, как и уникален опыт тренера. Ведь Алексей Капуста, в отличие от «обычных» тренеров, предлагающих свои услуги, имеет более чем 15-летний опыт создания с нуля отделов продаж для издательского и полиграфического бизнеса. Большинство примеров, которые были показаны на тренинге, – из реализованных в Издательстве и типографии, при самом непосредственном участии Алексея.
Участники покидали аудиторию не просто с набором знанием и навыков, не только с пониманием стройной системы, которая будет работать, но, по большому счету, с явным конкурентным преимуществом.

Внимание! Следующий тренинг 29-30 сентября. http://poligraphia.org.ua/news.php

По словам издателя журнала Print+ Игоря Агаркова, количество желающих пройти тренинг Алексея Капусты было гораздо больше, но многим помешали заранее спланированные отпуски. Поэтому среди ближайших планов журнала Print+ организация второго тренинга в сентябре.

Отзывы участников тренинга
Дмитрий Нечепуренко, директор типографии «Динас» (Донецк)
«Мы систематизировали собственные мысли, получили последовательный план внедрения в жизнь реальных действий. Процентов семьдесят из того, что было озвучено Алексеем, так или иначе используется нашими менеджерами, особенно опытными, в процессе работы. Но инструменты продаж, о которых говорилось на тренинге, используются менеджерами от случая к случаю, что осложняет получение планируемого результата. Если эти приемы ввести как неотъемлемую составляющую бизнес-процесса и выработать критерии контроля выполнения всех процедур, мы можем получить более прогнозируемый результат, планировать финансовые результаты.
Чтобы получить результат, необходимо комплексное внедрение методики, изложенной Алексеем Капустой. Поэтому вероятнее всего мы пропишем бизнес-процесс и по мере необходимости будем создавать регламентирующие документы для каждого из его этапов: алгоритм первого звонка, сценарии по работе с возражениями, модель отстройки от конкурентов».

Владимир Павловский, директор типографии «Киевские ведомости»
«Лейтмотив тренинга Алексея Капусты – организация бизнес-процесса, его всесторонний анализ. Преимущество данной сессии – собственный опыт тренера по внедрению предлагаемых им инструментов. Стандартные методы продаж сегодня не приносят успеха, поэтому внедрение системы активных продаж предоставляет типографии конкурентное преимущество и оставляет больше шансов выжить, да еще и получить прибыль, чтобы двигаться дальше».

Валентина Федоренко, генеральный директор компании «Макрос»
«Мне понравилось практически все, и я не могу сказать, что что-то было менее полезно, а что-то более. Кризис нас всех подвиг к тому, чтобы мы пересмотрели механизмы продаж, потому что сейчас самая главная задача – продать свои услуги. Естественно, круг постоянных заказчиков не может обеспечить сегодня требующуюся нам загрузку, поэтому стоит задача искать новых заказчиков.
Сегодня мы в состоянии предложить потребителю уникальный продукт. Прослушав модуль тренинга про уникальное торговое предложение, убедилась, что наша типография находится на правильном пути. Барахтаться в этом «алом» океане я просто уже не хочу. У меня есть то, что отличает меня от многих барахтающихся. Нужно просто научиться это продвинуть, показать, сконцентрироваться на том, что мы делаем изысканную полиграфию для очень требовательных клиентов, что у нас есть все для того, чтобы делать такую полиграфию.
Для меня очень важна информация о создании дистанционного отдела продаж. Алексей изложил готовую методику создания отдела дистанционных продаж. Во всяком случае – это что-то новое, которого нет у конкурентов. Мы действительно должны чем-то отличаться и пробовать новые направления, только так можно выжить. А захватывать все, что можно, с помощью демпинга – не мой метод».

Юрий Зинчук, исполнительный директор типографии «Синта»
«Выделю два очень важных момента. Первый из них - построение бизнес-процесса (мы уже подошли к тому, что нужно все процессы продаж описать, чтоб разграничить функции и отслеживать информационные потоки). Второй понравившийся момент – продажи по методологии СПИН. Этот модуль тренинга заставляет смотреть под другим углом на процесс продаж, задумываться о полном изменении подходов.
Сегодня пришло время не просто выяснить потребности, а предлагать решение. Это то, чего раньше не было. Необходимо вовлекать клиента в процесс, генерировать в его сознании образ будущей полиграфической продукции, необходимой именно ему, и за счет этого загружать свои производственные мощности».

Ирина Балакова, начальник коммерческого отдела типографии «Ателье «Полиграфический комплекс»
«Многие вещи я придумывала самостоятельно. Вместить их в какую-то методологию, уже разработанную ранее, - это будет интересно. Я не скажу, что СПИН - новая для меня методология. Выявление потребностей клиента – это важная составляющая процесса продажи полиграфических услуг. Именно в такой вот осмысленной форме.
У нас отдел продаж пока сформирован не столько на финансовой мотивации, сколько на энтузиазме. Поскольку мы привыкли к исключениям, мы стараемся найти следующих сотрудников, которые составят все ту же прослойку «исключений». Мы понимаем, что в настоящий момент это невозможно, поэтому надо изменить подход к формированию отдела продаж».

Наталья Постоварова, заместитель директора типографии «Арт-Пресс» (Днепропетровск)
Наталья Постоварова, типография Арт-Пресс«Наверное, это не было целью тренинга, но для себя я увидела, что конкуренты – это совсем другие люди, которые мыслят по-другому, видят бизнес по-другому, ведут переговоры по-другому. Я всегда пытаюсь конкуренту «вложить» свои мозги, свои идеи. Но, думая, что конкурент думает так же, как думаю я, я мыслю неправильно. На этом тренинге я увидела, что конкуренты думают абсолютно по-другому, и в большинстве случаев я увидела, как они думают. Тут вряд ли есть мои прямые конкуренты и конкуренты моей организации, но, тем не менее, услышанное дает серьезные поводы для размышлений».
Детальную информацию о тренинге смотрите здесь http://poligraphia.org.ua/news.php[color=red]