Print+: Какова реакция вашей компании на изменения, произошедшие на рынке?
Андрей Зинчук: Поскольку мы относимся к компаниям, наименее зависимым от кредитных ресурсов, то кризис на нас отразился не очень сильно. Поэтому мы и не меняли нашу стратегию, ориентированную на качество нашего сервиса. Мы стали просто более лояльными по ценовой политике, чем это было ранее. Пока что это у нас получается.

Print+: Изменили ли вы цены?
А. З.: Да, конечно.

Print+: Какая средняя стоимость широкоформатной продукции на рынке сегодня? Вы согласны с ней? Какова она должна быть, по-вашему?
А. З.: По сравнению с прошлым годом, средняя рыночная цена упала на 30-40%. Если мы говорим о средней рыночной цене, то она более-менее адекватна. Но если мы говорим о нижней границе цены, к которой стремится каждый клиент, то она уже очень давно неадекватна и не соответствует экономическим нормам.

Print+: Как изменились аудитория и количество заказчиков?
А. З.: Первыми, кто очень сильно уменьшил объемы, были мелкие и средние рекламные агентства, которые занимались производством рекламных конструкций или сервисом. Этих клиентов стало чрезвычайно мало по сравнению с периодом годичной давности. Средние и крупные клиенты отреагировали адекватно -- на какое-то время замерли, после чего продолжили работу практически в тех же объемах. Вопрос был только в лояльности по отношению к цене. Мы пересмотрели какие-то цены и продолжаем работать.
Для среднего и большого бизнеса кризис -- не повод останавливаться или сбавлять обороты. Они потеряли в объемах продаж 10-50% -- в зависимости от уровня бизнеса. Соответственно, сократили бюджеты на рекламу, но в количестве готового рекламного продукта они не проиграли. Мы изготавливаем его практически столько же. Но за счет снижения цены, они смогли сэкономить.

Print+: Как налажена система продаж на вашем предприятии? Изменилась ли она с пассивных на активные?
А. З.: Это первая мысль, которая приходит в голову сегодня. Но на самом деле, именно активные продажи в нашем сегменте и привели к падению нижней планки цены любого продукта до неадекватной цифры. Сделав анализ, мы поняли, что практикуя активные продажи, мы можем только уменьшить стоимость нашего продукта, не слишком увеличив его количество. Ведь рынок «широкоформатки» уменьшился в общем объеме на 30-40%. Снизив цену на сжавшемся рынке, без увеличения объема, мы оказываемся в очень интересной ситуации, поскольку и наши конкуренты будут делать то же самое. Мы всегда находились в премиум-сегменте по качеству и цене. Пытаемся сохранить уровень качества таким, как он был ранее, снизив до возможного предела стоимость, чтобы оставаться в этом сегменте, не падая в нижний ценовой сегмент.

Print+: Уменьшилось ли количество игроков на рынке?
А. З.: Уже да. Из крупных участников это «Фабрика печати» (бывший «Евроформат») и «Гранд-Принт Украина» -- двое первых крупных аутсайдеров. К сожалению, финансовое положение еще некоторых крупных игроков не очень хорошее, так что это не последние… «К сожалению» потому, что если эта тенденция продолжится, то тенденция к снижению цены еще более усилится. Клиенты будут давить еще больше, пытаясь получить минимальную, возможную на рынке, стоимость.
В начале кризиса наблюдалось изменение приоритетов клиентов с «качество – цена» на «цена- качество». Производитель пошел на поводу у клиента, сильно ухудшая качество и снижая цену. Если крупные игроки и далее будут закрываться, тенденция к демпингу усилится.

Print+: Как Ваша компания борется с издержками производства?
А. З.: Мы оптимизировали количество брака и отходов материала. Как ни странно это звучит, но именно оптимизировав эту часть затрат, мы очень сильно уменьшили их в денежном выражении. Повысив стимулирование работников к изготовлению качественного продукта, мы ввели наказания за некачественный продукт. Кроме того, мы делаем большое количество небольших работ, которые вместе компонуем на рулон, чтобы экономить материал. Благодаря этому очень существенно снизили свои затраты. Также небольшие уступки наших поставщиков расходных материалов помогли нам оптимизировать затраты. Иными словами, мы не уменьшаем затраты посредством ухудшения качества. Приобретаем материалы у проверенных производителей.

Print+: Какова рентабельность бизнеса, связанного с широкоформатной печатью?
А. З.: Скажем честно, нулевая. Сейчас просто стоит вопрос о выживании.
К сожалению, не идет речи о модернизации парка оборудования. Это самый негативный момент, связанный с кризисом.
Перенасыщение парка оборудования в Украине произошло достаточно давно, и сейчас мы пожинаем плоды. Это случилось года два назад, благодаря активным продажам некоторых продавцов оборудования, которые привезли машин больше, чем того требует рынок. Их агрессивная политика теперь негативно отражается на нашем рынке. Перенасыщение оборудованием приводит и к снижению цены.

Print+: На чем сейчас зарабатывает рынок?
А. З.: Как и раньше, на нестандартном продукте. Для меня это работа по нестандартным материалам (металлу, дереву, стеклу) с помощью плоскопечатного оборудования. Мы разработали технологию прямой печати на стеклянной линзе, без приклейки изображения. Умение работать с такого рода материалами и позволяет держаться на плаву. Мы очень хорошо работаем с интерьерными просветными изображениями. Это позволяет уверенно себя чувствовать в кризисной ситуации.
Наш парк оборудования охватывает все сегменты широкоформатной печати -- от самой качественной до самой «большой». В каждом из этих сегментов по изготовлению просветных работ мы добились практически лучшего качества на широкоформатном рынке. Благодаря человеческому ресурсу -- знаниям и умениям, мы получили очень высокое качество отпечатков в каждом из сегментов.
Мелкие клиенты умерли в начале кризиса, а заказы обеспечивают средние клиенты, которые свои бюджеты уменьшили, но остались. У нас количество клиентов уменьшилось очень значительно, но количество средних клиентов сохранилось.

Print+: Как изменились сферы работы компании?
А. З.: Кардинально они не изменились. Но в связи с уменьшением рекламного рынка мы пытаемся работать и находить новых клиентов на рынке интерьерной печати -- ближе к строительному. Это то, с чем мы практически никогда не сталкивались, потому что рекламный рынок приносил значительное количество работы.

Print+: Практикуются ли сейчас мероприятия по повышению объемов продаж?
А. З.: Любое повышение уровня продаж в нашем рынке связано с падением цены. А так как мы не ведем агрессивной продажной политики, то мне этот сегмент не очень интересен. Такого рода мероприятия мы не проводим. Наша задача -- остаться в премиум-сегменте, сохранив уровень качества, к которому привыкли клиенты за все время нашей работы.

Print+: Разделите, пожалуйста, периоды работы компании на прошлое, настоящее и будущее.
А. З.: Компания занималась стандартным рекламным продуктом. А сейчас производит качественный и очень качественный рекламный продукт и элементы интерьера. В будущем компания будет производить самый лучший рекламный продукт.

Print+: Связаны ли у вас какие-то ожидания с наступающим годом?
А. З.: Я не очень оптимистично настроен в отношении объема рынка. Он в ближайшее время не сильно изменится. После своего падения он стабилизировался с возможностью небольшого роста. Для нашего рынка лучшие времена наступят только в том случае, если количество участников уменьшится. Если их станет меньше, то через какое-то время мы вернемся в нормальный ценовой сегмент и сможем разговаривать с клиентом не по принципу «цена, а потом все остальное».
Что касается наступающих выборов, я останусь приверженцем своей политики. Во время выборов мы работаем с клиентами, о которых забывают наши конкуренты, печатая заказы политических партий.

Print+: Насколько удается загрузить оборудование?
А. З.: Так как мы не придерживаемся политики активных продаж, процент загрузки не очень высок -- чуть больше 50-60%. Но благодаря этому располагаем определенным запас-ресурсом оборудования и можем делать достаточно срочные работы постоянным клиентам.
Наши постоянные клиенты -- сегмент средних компаний, которые пытаются первыми оправиться после удара кризиса. Но в сложившейся ситуации рекламный рынок очень зависим от стабильности валютной политики. Если раньше нам говорили, что инфляция стимулирует уровень производства и продаж, то сейчас все с точностью до наоборот. Как только происходят курсовые колебания, все краткосрочные рекламные бюджеты замораживаются. Потому что сегодня люди не знают, в какую сумму им обойдется рекламный проект. Они выжидают время стабилизации, после чего продолжают реализовывать проект.
Ирина Коркишко