Алексей Гридковец: 1998 год запомнился всем по середине августа, наверное, и 2008 год запомнится по концу осени и началу зимы. Но все уравновешено. Кризис -- хорошее время пересмотреть, все ли ты правильно делаешь, все ли хорошо на рынке, кто изображал из себя порядочных партнеров, клиентов и поставщиков, а кто действительно является порядочным.

Я думаю, это положительные моменты, которые мы из кризиса, собственно говоря, уже начали извлекать. Год по большому счету не запомнился выставкой drupa, другими сверхъестественными событиями, например, Rex был самым что ни на есть обыденным. Поэтому самое знаменательное событие -- кризис. Мы не считаем, что дни, которые мы сейчас переживаем, от начала и до конца можно назвать кризисом. Поэтому к этому особому времени, которое кто-то пытается назвать кризисом, мы относимся как к диете на очищение.

Print+: А много среди партнеров оказалось таких, которые и не друзья вовсе?

А. Г.: Если говорить о поставщиках, то время оценивать, наверное, еще не пришло. А если о клиентах, то, к сожалению, да. Как у Высоцкого «парня в горы тяни…»: человек на равнине может быть очень даже ничего, а какие-то экстремальные неординарные ситуации сразу проявляют в нем не самые хорошие качества. К сожалению, этим грешат даже крупные клиенты, чей бизнес, с моей точки зрения, не может строиться на фундаменте непорядочности, лицемерия. Крупный бизнес неумно основывать на недолговечных вещах! Невзирая на это, люди умудряются все это стыковать, не очень отдавая себе отчет в том, что больше, чем один раз, мы не проживем. А что потом? Бежать из страны, от людей, от клиентов, от поставщиков… От тех, кому еще вчера улыбался. Я бы назвал это просто зашоренностью видения. Кто-то называет это «живем сегодняшним днем» -- только не в хорошем смысле, как у йогов, а в самом что ни на есть негативном.

Print+: У вас более сорока поставщиков, среди которых немало производителей материалов. Изменились ли в связи с кризисом условия работы с ними?

А. Г.: Ничего не изменилось. Более того, не секрет, что один-два наших поставщика работали на пределе, и были вынуждены анонсировать небольшое повышение цен. Нам ничего не остается, кроме как принять новые условия с первого января или первого февраля 2009 года. Это рабочий момент, но факт остается фактом.

Мы то, как раз не очень себе представляем, как можно прийти на рынок на длительное время, прикрываясь сложными условиями, не выдерживать договоренностей, не обращать внимание на собственные подписи, собственные обещания, предыдущие годы взаимоотношений. Поэтому во взаимоотношениях с нашими поставщиками ничего не поменялось…

Print+: Во взаимоотношениях с клиентами вы к какой валюте привязываетесь – евро или гривне?

А. Г.: Мне кажется – это не принципиальный вопрос. Мы предприниматели, у которых есть собственный бизнес, суть которого -- поддерживать бизнес других компаний. Мы не позиционируем свой бизнес как особый, как, например, Coca-Cola, производящая продукт, который больше никто не производит. Она контролирует все стадии – от сбора сырья до производства и продаж, рекламные акции. Компания, возможно, сама не изготавливает рекламу, но она инициирует рекламные компании.

Объективно, компании сродни нашей, занимают нишу сопровождающих компаний, оказывающих сервисные услуги. Мы оказываем производителям рекламы сервисные услуги, снабжая их оборудованием, расходными материалами, непосредственно обслуживаем оборудование… Таким образом, мы помогаем бизнесу быть наиболее успешным. Если не будет таких, как мы, у заказчиков возникнут серьезные проблемы. Это все равно, что надеяться на прибыльность бизнеса таксомоторов при полном отсутствии бензина.

Когда с бензином все хорошо, никто не задумывается, что как только его завтра не станет, остановятся такси, автопредприятия. Мы по большому счету и есть поставщики того самого бензина.

Print+: Ваш ключевой партнер Hewlett Packard, у которого наверняка есть видение происходящих событий. Доносят ли они его до вас, разделяете ли вы видение своего вендора?

А. Г.: Ключевой партнер такой большой, что своим видением с нами не делится J. А те сотрудники Hewlett Packard, которые с нами работают, работают в режиме, который не позволяет предполагать, что что-то изменилось.

Ничего не изменилось и в вопросах финансирования. А что должно было? Когда кредитные линии являются чуть ли не основным аспектом проблемы, предоставлять кредитные линии в большем объеме, не совсем правильно. Здесь ничего не поменялось: сейчас с кредитами проблемы и то, что в этой связи ничего не поменялось, уже само по себе большой плюс.

Print+: Какие оптимизационные процедуры вы провели в компании осенью? Удалось ли сохранить кадровый потенциал, какие расходы минимизируются, а какие направления являются приоритетными сегодня? Какое вообще видение ситуации -- на чем экономить нужно, на чем экономить нет необходимости?

А. Г.: Сегодня основная статья минимизации затрат -- складские запасы. В условиях кризиса объемы производства рекламы -- продукта, на производство которого мы работаем, снижаются. Соответственно, снижаются объемы потребления материалов и оборудования. И если потребление нашего продукта снижается, его количество на складах надо минимизировать. Мы приняли подобную тактику в первый день, который был связан с существующими событиями, и нам это очень сильно помогло.

Первый день кризиса был не самым ярким, но был принципиальным, чтобы что-то успеть предпринять во времени. За день до случившегося мы продали три трехметровых XL Jet компании hp. В середине следующей недели мы вернули деньги покупателям. Это показательный факт -- никто не тянул за руку. Мы б могли потянуть за собой наших покупателей, ввергнуть их в виток дополнительных, никому не нужных затрат, обеспечив себе дополнительные продажи в виде трех машин. Но это нечто сиюминутное, а мы понимаем, что в сложившихся условиях клиенту машины уже не нужны.

Из вариантов «пойти по пути продаж» или «пойти по пути возврата денег» мы выбрали второй. Это тоже элемент минимизации затрат. Взял и не заплатил кому-то по обязательному платежу -- это одна история, которая стоит денег, а выкарабкиваться из грязи (кризис ведь не вечен), которую ты сам на себя залил, пытаясь выиграть 3 копейки в период кризиса -- дороже, чем все неплатежи. Оставаться порядочным на 100% -- тоже элемент минимизации затрат.

Print+: Удалось ли сохранить коллектив?

А. Г.: Все сотрудники отдела продаж с оптимизмом смотрят в будущее, все в работе и с пониманием относятся к тому факту, что уровень продаж упал не по причине неадекватных действий и неквалифицированных шагов. Просто он не мог не упасть. То, что люди адекватно относятся к снижению продаж -- это позитивный фактор и показатель здорового духа в коллективе.

Print+: Расходные материалы в условиях колебания курса продаются только по предоплате и с привязкой к Межбанку?

А. Г.: Существуют конкурентные фирмы, люди, правила, условия. Мы молодая компания, и за эти пять лет у нас уже было несколько этапов, которые диктовали необходимость определенных изменений. До зимы 2007 года вопрос кредитных линий жестко прописан не был. У нас были правила, наработки, мы предоставляли клиентам кредитные линии, но жестких регламентов не было. Не дожидаясь никаких кризисов, зимой мы начали разработку, а в марте воплотили это в эффективные кредитные линии. Нам помог опыт прошлых лет. Отсутствие опыта диктует невозможность четко прописать регламенты, а его наличие гарантирует хорошее подспорье.

С момента воплощения этого проекта в жизнь были, конечно, переживания. Мы все прекрасно помним, что страна у нас не настолько интеллектуально и экономически развита, как соседние. Поэтому были опасения, что отечественные потребители могут отнестись к нашей инициативе неадекватно. Мы поставили рынок в жесткие условия. К предоставлению кредитной линии мы относимся не только как к элементу конкурентной борьбы, но и как к разным финансовым уступкам. Таким образом, у клиента нет необходимости ходить в банк и брать кредит со всеми вытекающими последствиями.

Поэтому кредитная линия не может предоставляться просто так, на бессрочных условиях, «пальцем в небо». Мировой рынок в большей части прошел работу по предоставлению кредитных линий и пришел к цивилизованной работе в этом направлении. Основа нашей системы -- жесткие правила и жесткое их соблюдение. Это то, что должно быть на дорогах, в парламенте, во всей нашей жизни.

Отдача рынка засвидетельствовала, что клиентов меньше не стало. Наоборот, среднестатистические клиенты поняли и оценили наши действия. Может, где-то на уровне подсознания, а где-то явно... В то же время у наших клиентов нивелированы проблемы складских запасов, потому что, как я уже говорил, -- мы для них сервисная фирма. Что толку, что они вовремя не платят? Кто страдает? Они же и страдают. Мы вовремя не подвозим снаряды, и им нечем воевать. Поэтому введение четких правил позитивным образом сказалось как на их, так и на нашем бизнесе.

Print+: Как в период весенне-летний, так и осенью?

А. Г.: Совершенно верно. Это нам помогло не встретиться с тем, что многие называют кризисом, как со стеной, которая не возникла из ниоткуда. Кто-то, может, только сейчас задумался, что больше жить в первобытно-общинном строе нельзя, и если продолжить вести бизнес по принципу «аля-улю», ни к чему хорошему это не приведет. Это путь к банкротству, потере всего, что можно приобрести в период стабильности. Для нас вход в кризисное время оказался достаточно мягким, потому что мы работаем и так достаточно жестко. Мы прописали четкие рамки того, что является основой, основным инструментом ведения бизнеса -- финансов.

Print+: Каково ваше видение 2009 года? Как будут развиваться интерьерная графика и наружная реклама? На чем весной, летом, осенью планирует сконцентрироваться PaperHouse?

А. Г.: Мы не претендуем на звание предсказателей -- Кашпировского или Ванги, поэтому загадывать что-то трудно. Кризис в первую очередь ударит по мелким игрокам. Еще Николай Носов об этом писал в книге «Незнайка на Луне», да и вся мировая история показывает -- первым страдает тот, кто слабее. Для нас -- компании, которая продвигает на рынок Украины не самое дешевое оборудование, -- это хороший знак. Своей смертью многие мелкие типографии заставят оставшуюся часть рынка задуматься, а действительно ли можно добиться больших успехов в области производства рекламы с тем, что является однодневным и дешевым. Кризис, в первую очередь, поглощает однодневные продукты, однодневное видение того, что нужно делать. А те, кто декларировал долгосрочность, выживут и дадут повод задуматься остальным, с кем быть дальше.

Что же касается технологий, вы не поверите, но мы продаем оборудование даже сейчас. Украина -- одна из немногих стран, жители которой по-прежнему приобретают автомобили (хотя это предмет роскоши, а не зарабатывания денег), но многие понимают, что разумнее инвестировать во что-то долгоиграющее. Потому что как только ледниковый период закончится, все начнет заново расцветать. Того класса, который покупал нечто за три копейки для печати чего-то по 1 копейке, печатал 1 м2 в месяц, не станет в первую очередь. Эти пустоты надо будет заместить -- и ударят по ним те, кто либо имеет соответствующие технологии, либо приобретут их во время кризиса.

Увеличение продаж автомобилей на 20% показатель того, что деньги в стране есть. Простой кусок железа для перемещения из пункта А в пункт Б -- не лучшая инвестиция в наше время. А вот долгосрочные инвестиции в рекламный бизнес -- это неплохо. Есть клиенты, которые сегодня ведут себя правильно.

Print+: Что отличает сегмент широкоформатной печати в условиях кризиса?

А. Г.: Плюсы и минусы широкоформатной печати не такие уже и яркие по сравнению с другими технологиями нанесения информации на носитель. Хотелось бы подчеркнуть наше недовольство тем, что кризис наступил накануне Нового года, когда составляются новые бюджеты. Летом нам будет не хватать бюджетов, которые составлялись в неуравновешенное с точки зрения психики время. Бюджеты крупных компаний на 2009 год (мы о них тоже думаем) будут отличаться в меньшую сторону. Когда придет время пожалеть об этом -- а это будет время выхода из кризиса -- ничего, кроме как пожалеть, уже и не останется. Придется ждать Нового года, новых бюджетов.

А в целом рекламная активность 2009 года станет отражением этой зимы. Основную массу активности определяют крупные компании. Какова активность бренда «Буратино» из Житомирской области? При этом сколько рекламы размещают Coca-Cola, Nemirov, Nescafe? Эти деньги определяют общую массу рекламы, а «Буратино» как был на уровне 0,5%, так и остается.

Print+: Ваша рекламная активность тоже станет отражением событий 2008 года?

А. Г.: Любая реклама и маркетинговая активность всегда находятся в балансе между тем, что можешь и что должен. Мы должны постоянно доказывать рынку, что мы есть, занимаем определенную нишу, позиционируем себя каким-то образом, предлагаем некую продукцию. Если мы будем только об этом говорить и ничего не делать, грош цена такой рекламе. Нужен баланс между тем, что мы заявляем и что делаем. Объективно, если мы стали делать меньше по причине, от нас не зависящей, и заявлять должны меньше, чтобы соблюсти баланс. Как только сможем вернуть объемы и делать еще больше, сможем и декларировать больше.