Компания «Премьер Папир» позиционирует себя как крупный оптовик бумажной продукции. Соответственно, в период нестабильности финансово-экономической системы руководству компании пришлось несколько видоизменить векторы деятельности. Процесс перемен в компании продолжается и сегодня. Например, киевский офис «Премьер Папира» меняет место дислокации, переезжая на территорию Национального комплекса «Экспоцентр Украины».
О текущей ситуации и о планах на будущее мы беседуем с исполнительным директором компании «Премьер Папир» Юрием Щеглюком.

Print+: Расскажите о действиях руководства компании в период, когда начался кризис финансово-экономической системы. Какие основные процедуры были предприняты, чтобы сохранить объемы, рыночные позиции?
Юрий Щеглюк: Конечно, сохранить оборот, объемы -- это прекрасно, но мы в первую очередь сосредоточились на финансах. Оценили состояние и объем дебиторской задолженности и стали добиваться возврата денег. Мы изменили механизм продаж, полностью перешли на предоплату, продолжая работать на условиях отсрочки только с наиболее лояльными к нам компаниями. В качестве обязательного условия ввели компенсацию курсовых разниц.
Компании-трейдеры имеют солидный оборот при незначительной рентабельности, поэтому даже небольшое колебание курса сразу приводит к значительным убыткам. Изменение условий работы с клиентами и возврат дебиторской задолженности позволили сохранить свои позиции на рынке, так как теперь у нас есть возможность покупать, привозить и продавать товар. Проблема состояла в том, что, как и любой большой трейдер, мы были «наказаны» своим объемом, старый товар у нас остался на складах. Сейчас же по многим позициям на рынке наблюдается снижение цены, поэтому мы понесли некоторые убытки.

Print+: То есть вы приобрели бумагу по большей цене, чем могли бы приобрести сегодня? А вследствие снижения покупательской способности и объемов заказов у контрагентов не смогли распродать весь объем, после чего были вынуждены распродавать складские остатки, не осуществляя новых поставок. А ситуация сегодня такова, что такие трейдеры, как ваша компания, купившие товар дороже, стремятся и продавать дороже, а купившие товар дешевле могут продавать дешевле?
Ю. Щ.: Номенклатура наших поставок довольно широкая, и ситуация по разным позициям может отличаться. Мы всегда стремились держать на складах количество бумаги, эквивалентное двухмесячному объему потреблению наших клиентов, чтобы избежать сбоев. Действительно по многим товарным позициям произошло снижение цены, в то время, как у нас остался нераспроданный товар, купленный ранее, по более высоким ценам, который теперь продается в минус. Очень печальной была ситуация с тендерами, которые не предполагают корректировку цены. Для тех, кто выиграл тендеры, сегодня ситуация непонятна -- выиграл этот тендер или проиграл.
Необходимо было вовремя остановиться. Те, кто этого не сделал вовремя, только сейчас начинают собирать долги с помощью судов, других процедур. Но сейчас долги собрать уже очень сложно, потому что на пике роста курса контрагенты с удовольствием брали товар в рассрочку, а теперь им сложно за него рассчитаться. Мы этот период прошли более-менее плавно, так как перешли на предоплату. Но до сих с отдельными клиентами нам не удалось решить вопросы взаиморасчетов.

Print+: Все трейдеры декларируют, что в тот период перешли на предоплату.
Ю. Щ.: Просто кто на неделю раньше, кто на месяц позже. Многие контрагенты нам нарекали, что мы перешли на предоплату одними из первых. Другие наши клиенты благодарили нас, ведь этот механизм они перенесли на своих потребителей, и это позволяет отрасли худо-бедно, но выживать.

Print+: А сегодня какая ситуация? Ведь курс немного стабилизировался, что моментально повлекло возобновление кредитования дистрибуторами своих заказчиков. По сути, действует цепочка – издатели ходят по типографиям по кругу, типографии стремятся печатать, лишь бы не стоять. Вам как поставщику дополнительные кредитные линии никто толком сегодня не открывает…
Ю. Щ.: С точки зрения финансиста или экономиста ситуация страшная. Потому что с одной стороны люди не хотят «вернуться» и жить «головой назад». Даже в этой ситуации они хотят нарастить объемы. А рынок уже сузился -- и достаточно сильно. Газетный рынок, насколько я знаю, упал и довольно ощутимо -- процентов на 30, если не больше, по мелованным бумагам ужас что произошло! В этой ситуации начинаются демпингование и игры с отсрочками. В то же время, дай бог, чтобы стабилизация курса была долговременной.
Осенью может все качнуться в другую сторону. Даже если колебание курса не будет столь скачкообразным, как в 2008 году (с 5 до 8 грн./$), наша рентабельность не позволяет его выдержать и безболезненно погасить прибылью. Сегодняшняя ситуация вынуждает нас учитывать веяния рынка: понижать цены, предоставлять отсрочки, так как уходить с рынка нельзя. Тенденция действительно такова, что условия отгрузки товара для потребителей становятся все более лояльными. И производители печатной продукции демпингуют: уменьшает оборот и снижается запас прочности. Его и так уже не было, а будет еще хуже!

Print+: А какие действия дистрибутора влечет ожидаемое к осени колебание курса доллара по отношению к гривне? При наличии оборотных средств затаривать склад по нынешним ценам или просто работать в плановом режиме, отслеживать тенденции рынка?
Ю. Щ.: Сформулировать политику можно так -- лучше не заработать, чем потерять. Поэтому будем стараться работать «внатяг», чтобы всегда располагать запасом продукции под наших основных прогнозируемых клиентов. «Затаривать» склад, надеясь на рост, не хотелось бы. Поэтому будем стараться этого не допускать. Российские производители играют по своим правилам, европейские производители, чтобы не допустить снижения цены, стараются снижать объемы, закрывать много производств.
Все это потом может сказать болезненно на рынке Украины, потому что наша страна со своим уровнем цен будет на последнем месте по квотам или по выделенному объему поставок. В период роста и стабильности, если он наступит, это может спровоцировать дефицит или резкий рост цен.

Print+: Удалось ли вам сохранить отношения с партнерами? Сколько у вас системных поставщиков на сегодняшний день, появились ли новые?
Ю. Щ.: Мы сохранили отношения со всеми. Просто в отдельных случаях немного уменьшились объемы. Что касается новинок в ассортименте, то еще до кризиса мы активно начали работать с компанией Mondi. А основные наши партнеры – это Arctic Paper, International Paper, Stora Enso и т. п.

Print+: То есть преимущественно компании, имеющие представительства в Украине. А как удобнее работать -- с представительством или компанией напрямую?
Ю. Щ.: Удобнее работать с представительствами – процесс происходит оперативнее, и представители могут донести до своего руководства более объективную картину. Издалека ситуация обрастает домыслами, а ведь может быть не совсем такой, как ее представляют в Западной Европе.

Print+: А какие позиции в вашем товарном ассортименте пострадали наиболее и наименее?
Ю. Щ.: Наиболее пострадали позиции «газетная бумага», «офсетная бумага», «мелованная бумага». Наименее -- наши ключевые группы «картон», «этикетка». По специализированным бумагам спад гораздо меньше.

Print+: В процентном отношении, насколько вы можете оценить падение?
Ю. Щ.: Месяц на месяц не приходится. Но если оценивать по картону, то падение может составлять процентов 20%, а по ряду позиций -- и 50%. Чтобы минимизировать потери, мы сейчас работаем над тем, чтобы нарастить объемы, изменяем политику продаж. Если ранее продажи осуществлялись паллетами, то сейчас заказчики просят работать полистно. А поставки бумаги будут осуществляться в пачках.

Print+: То есть ваша политика в значительной мере была ориентирована на оптовые продажи, и вы позиционировали себя как крупный оптовик… Какие еще организационные процедуры пришлось применить, чтобы перейти на розничные продажи?
Ю. Щ.: Ничего особо менять и не пришлось, так как у нас всегда была хорошо организована работа складов. Процедуру полистного подсчета листов внедрять у себя не будем никогда. Лучше договоримся с производителями об упаковывании продукции в пачки. Своих флаторезальных мощностей у нас нет -- мы продаем продукцию компаниям, у которых есть такие мощности. Сами же порезкой не занимаемся, так как позиционируем себя как крупная оптовая компания. Это принципиальная позиция, но сегодня все возможно.

Print+: Как вы видоизменили процесс складской логистики? Пришлось ли уменьшать площадь складов?
Ю. Щ.: Нет. Наши склады расположены в Киеве, Львове и Харькове. С них мы отгружаем продукцию в зависимости от территориального расположения компаний-заказчиков.

Print+: Получается, что вы охватываете центральную, западную и восточную части Украины. На юге позиции чуть послабее?
Ю. Щ.: Да нет, почему. По ключевым позициям – «картон» и «этикетка» наши позиции в регионе достаточно сильны. По более массовым сегментам «газетная бумага» и «мелованная бумага» более активно в южной части Украины работают компании, имеющие там представительства, либо местные поставщики, которые работают и с нами.

Print+: То есть наряду с тем, что у компании есть три офиса в ключевых городах Украины, вы развиваете еще и дилерскую сеть.
Ю. Щ.: Да, есть работа с дилерами, но в нынешней ситуации очень сложно выдерживать с дилерами плавную работу. Но в рынок розничных продаж мы принципиально не пойдем, поэтому к работе с перепродавцами бумаги относимся спокойно -- пускай дилер зарабатывает свою маржу и организовывает просчет, пересчет, доставку. А с крупными типографиями нам интересно работать напрямую.

Print+: Вы упомянули, что бумага сегодня дешевеет. Можете отследить динамику по основным товарным группам, например, газетной и мелованной бумаге в начале кризиса, в период самого жесткого колебания курса, в начале года и сейчас…
Ю. Щ.: Тут говорить сложно, потому что ассортимент у «Премьер Папира» очень большой – азиатские, российские, европейские поставщики. Наибольшее падение стоимости наблюдается в сегменте газетной бумаги. Если ранее отпускная цена производителя была порядка $600 с небольшим за тонну, то теперь она составляет примерно $450. Кроме того, сегодня изменяется политика – многие российские производители (Волга, Кондопога) пытаются заключать контакты с типографиями напрямую. В этом случае цены также зависят от объема, условий оплаты. Но в целом существенное падение цены на газетную бумагу очевидно.
Стоимость мелованной бумаги также снизилась, но не так сильно. Мы занимались в основном поставками мелованной бумаги европейских производителей, которые, если и идут на уступки, то незначительные. Сегодня бумажному трейдеру более интересны поставки бумаги от азиатских производителей, поэтому приглядываемся к этому рынку. По мелованным бумагам разброс цен на рынке довольно значителен, и навскидку назвать среднерыночную стоимость непросто. Многие, в том числе мы, распродавали складские остатки, которые приобретались по старым ценам. Объективная рыночная стоимость мелованных бумаг станет понятна, когда у всех трейдеров придут новые поставки. Сегодня при формировании цены работаем не столько на себя, сколько определяем цену, по которой готов взять клиент и по которой не так больно отпустить нам.

Print+: Как по сравнению с прошлым годом изменились функции продавцов? Они стали шире, может быть, появились какие-либо новые задачи?
Ю. Щ.: Продавцам сегодня работать действительно сложнее. В нашей компании основные задачи продавцов -- формирование цены и неуход с рынка. С каждым потребителем нужно общаться, и держать ухо востро -- грамотно прогнозировать, анализировать состояние дел у компании-клиента, чтобы не ввергнуть свою компанию в дополнительные риски. В то же время нужно продавать, постоянно обеспечивая оборот. Задача администрации компании – помочь, а задача продавцов -- вовремя подсказать, даже иногда от чего-то отказаться, в другом случае, возможно, стоит рискнуть.

Print+: Ожидания от рынка в этом году у вас какие?
Ю. Щ.: Все мы надеемся, конечно, на выборы, которые могут подстегнуть продажи офсетной и мелованной бумаги и, естественно, газетной. Но ожидать такого всплеска потребления, как ранее, наверное, не стоит, так как денег в стране стало меньше, поэтому никто тратить много средств не будет. В принципе надеемся, что все наладится. После того, что было в первом квартале, ситуация немного улучшается -- это очевидно по активизации процесса отгрузок бумаги.

Print+: Летом стоит ожидать традиционного падения отгрузок? Или в этом году все будут работать, чтоб, как вы говорите, не остановиться.
Ю. Щ.: Работать все равно надо. У нас достаточно широкий ассортимент, поэтому одними позициями мы можем перекрывать другие. Если где и происходит сезонный спад, то по другим позициям может наблюдаться сезонный подъем. Например, летом это касается сегмента этикеточной бумаги.
Прогнозировать сейчас -- наблагодарное занятие. В свое время я применял статистические методы, пытался анализировать предыдущий опыт работы. Но в любой момент что-то может произойти в результате колебаний курса либо непротекционистких постановлений Кабмина. Может вновь начаться и процесс кредитования – в этом случае рыночная ситуация также изменится, но в лучшую сторону.

Print+: А со стороны западных поставщиков сегодня кредитные линии действуют?
Ю. Щ.: Для тех компаний, которым удалось сохранить доброе имя, кто в период кризиса повел себя достойно, не отказался от товара, кредитные линии сохранены. Запад не сбросил Украину со счетов.